U9 職前教育：小賽道與大爆發(fā)

　　編者按：本文轉(zhuǎn)自多鯨，從大學(xué)(University)一年級(jí)到九年級(jí)，即大學(xué)四年、研究生 2-3 年(或有)、職場前 3-5 年，這定義為U9。U9 人群有一個(gè)共性，即對(duì)職業(yè)規(guī)劃、自身定位都不甚清晰。在從業(yè)者看來，U9是一個(gè)大市場，但是規(guī)?；鲩L的門檻比較高，假以時(shí)日或迎來爆發(fā)。

　　2019 年，不論是政策利好還是供需變化，諸多案例表明，職業(yè)教育進(jìn)入元年。2020 年，「政策+疫情」的雙重作用下，職業(yè)教育需求井噴式增長，相關(guān)賽道風(fēng)口不停。可預(yù)見的是，在中國的后疫情時(shí)代，隨著政策支持、資本涌入、社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變，職業(yè)教育賽道會(huì)持續(xù)向好。

　　近日，圍繞職業(yè)教育相關(guān)話題，多鯨資本聯(lián)合企鵝網(wǎng)絡(luò)、恒信源、引聘網(wǎng)、優(yōu)加校長學(xué)院舉辦「EICD2020中國職業(yè)教育大會(huì)」資本專場，匯聚各路企業(yè)家、投資人，零距離、多角度、深層次地探討未來。

　　活動(dòng)現(xiàn)場，兼職貓聯(lián)合創(chuàng)始人林玩松、刺猬教育聯(lián)合創(chuàng)始人杜俊賢、入行 CEO 楊昊、職問 CEO 辦公室總經(jīng)理沈銳怡，多鯨資本投資經(jīng)理楊子樞圍繞「多方資本追逐下的 U9 賽道發(fā)展」進(jìn)行了相關(guān)討論。

　　以下為活動(dòng)實(shí)錄，經(jīng)多鯨整理：

　　K12，即從小學(xué)一年級(jí)到高中三年級(jí)。而從大學(xué)(University)一年級(jí)到九年級(jí)，即大學(xué)四年、研究生 2-3 年(或有)、職場前 3-5 年，則被稱之為 U9。U9 人群有一個(gè)共性，即對(duì)職業(yè)規(guī)劃、自身定位都不甚清晰。一個(gè)有意思的觀點(diǎn)：要做出一家 10 億美元市值的公司，就需要一個(gè) 300 億美元的市場規(guī)?？臻g。幾乎創(chuàng)業(yè)者或投資人，面對(duì) U9 賽道所提出的第一個(gè)問題是：市場空間究竟有多大?

　　一、U9賽道，有多大?

　　林玩松：

　　我先介紹下兼職貓的背景情況。九尾科技是一個(gè)品牌，我們旗下有幾款產(chǎn)品，第一款產(chǎn)品是兼職貓，服務(wù) 18 - 24 歲大學(xué)生、大專生，目前在全國有三千多萬用戶。另外一款產(chǎn)品是鹿用招聘，面向 25 歲到 34 歲之間的藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)用戶，做的是招聘、管理、薪酬優(yōu)化。目前公司拿到了 C+ 輪 1.6 億的融資，現(xiàn)在也在籌劃上市。

　　U9 的用戶畫像跟兼職貓的用戶畫像是基本匹配的。我個(gè)人覺得 U9 這個(gè)市場非常大，這個(gè)判斷背后有兩點(diǎn)分析：

　　第一，國內(nèi) GDP 從 2010 年的 10.6% 至今，在持續(xù)降低。中國人口的老齡化在加劇，人口紅利在消失，靈活用工的增長趨勢非常明顯。但同時(shí)還存在著勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)矛盾，也就是招工難和就業(yè)難。我們調(diào)研了很多的大學(xué)生、大專生，他們其實(shí)不愿意去勞動(dòng)密集型公司。但隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能的發(fā)展，企業(yè)的用工要求越來越高?，F(xiàn)階段中國傳統(tǒng)大學(xué)或者應(yīng)試教育培養(yǎng)出的學(xué)生，并不能滿足企業(yè)用工的發(fā)展需求。所以職前或者職業(yè)教育的賽道市場需求天然存在。

　　第二，中國的靈活用工比例為 9% ，與日本的 42% 和美國的 30% 相比，還有很大差距。經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，自由職業(yè)者會(huì)越多。現(xiàn)在年輕員工的流失率越來越高，他們在工作時(shí)更多追求理想、追求感受、追求自由，不再是老板炒員工，而是員工覺得不爽就不干了。在這種情況下，會(huì)產(chǎn)生一種人才共享方式，即一個(gè)人同時(shí)服務(wù)于多家企業(yè)。年輕人會(huì)想著從事多份職業(yè)，比如做副業(yè)或者自由職業(yè)。他們也需要獲取更多的職前或者職業(yè)教育。

　　新階段中國兩個(gè)核心的勞動(dòng)力階層，一個(gè)是 18 - 24 歲，一個(gè)是 25 - 34 歲，剛好涵蓋了 U9 賽道的用戶。從大的市場環(huán)境和小的個(gè)體選擇來說，U9 賽道的市場規(guī)模都足夠大。所有的職業(yè)教育、職前服務(wù)，既可以精準(zhǔn)匹配企業(yè)的人工用工，也可以降低企業(yè)的人力資源流失成本。

　　杜俊賢：

　　我也先介紹下刺猬的基本情況。刺猬旗下有刺猬實(shí)習(xí)、刺猬體驗(yàn)、刺猬大學(xué) 3 款產(chǎn)品，服務(wù) U9 人群的實(shí)習(xí)、校招和找工作，合作了 120 多所高校，其中 985、211 高校占比 30%，有八百多萬青年用戶。

　　首先我覺得 U9 這個(gè)詞總結(jié)得特別好，說得就是年輕人大學(xué)以及畢業(yè)之后這幾年，18 - 27 歲，人生中最需要被幫助的階段。那關(guān)于 U9 賽道的市場規(guī)模，我想到了貝佐斯的一個(gè)理念，叫做非共識(shí)。正是因?yàn)椴⒉皇撬腥硕颊J(rèn)可 U9 賽道是一個(gè)大市場，所以我們才沒有這么多競爭者。

　　我個(gè)人覺得這個(gè)市場的大小也分兩方面。一方面是這個(gè)市場規(guī)模有多大。比如說 K12 市場的大，是有目共睹。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫這幾家已經(jīng)跑到了一個(gè)很大的體量。另一方面是看市場增長率。今天的市場規(guī)模是百億級(jí)別或者千億級(jí)別，那多少年后可以變成 5000 億和 1 萬億的級(jí)別?從這個(gè)方面看，U9 賽道其實(shí)是增長非?？斓氖袌?。我覺得這是職業(yè)教育市場的特點(diǎn)，今天它可能還不如 K12 那么大，但從中國、日本和美國的數(shù)據(jù)對(duì)比來看，在可見的未來，一定是一個(gè)非常大的市場。能伴隨著這個(gè)市場走向龐大的一個(gè)企業(yè)也一定能走向輝煌。

　　沈銳怡：

　　我也簡單介紹一下職問。職問創(chuàng)立于 2015 年，定位是一家新型職業(yè)教育平臺(tái)，為中國的年輕人提供基于技術(shù)的覆蓋職業(yè)生命周期的職業(yè)教育解決方案。今年上半年，職問剛完成一輪新融資，在過去 5 年時(shí)間，也獲得了包括騰訊、網(wǎng)易、智聯(lián)招聘在內(nèi)等機(jī)構(gòu)的投資。

　　我本身很看好這個(gè)行業(yè)以及這個(gè)行業(yè)中長期的發(fā)展趨勢。關(guān)于市場規(guī)模這個(gè)問題，我分享兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是作為行業(yè)里的選手，怎么看待這個(gè)市場;第二點(diǎn)是職問怎么應(yīng)對(duì)市場、提出我們的解題思路。

　　首先，對(duì)于 U9 這個(gè)市場，無論是它的存量還是增長潛力，都非常廣闊。U9 賽道的人群有個(gè)很有意思的特點(diǎn)。他們出生后見證了中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，又受到獨(dú)身子女政策影響，所以獨(dú)立自主意識(shí)非常強(qiáng)，而且對(duì)金錢的自主支配能力和意愿也很強(qiáng)?，F(xiàn)在 00 后一個(gè)月的零花錢有 8000 塊錢，比 90 后高了三倍多。00 后也特別愿意花重金去提升自己，比如做職業(yè)規(guī)劃。

　　而且，U9 賽道的客群也面臨更激烈的競爭。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，越來越多的新崗位、新工種誕生，行業(yè)也在不斷發(fā)生變化和迭代。對(duì)于 U9 賽道的客群來說，他們對(duì)職業(yè)教育不止是考好大學(xué)、拿好文憑或者考幾門好證書，而是獲得一個(gè)長期發(fā)展。他們的需求更多還是聚焦于長的職業(yè)生命周期，不斷去提升自己的素養(yǎng)，從而去適應(yīng)企業(yè)端的人才需求變化。

　　所以我們其實(shí)有一個(gè)判斷，U9 這個(gè)賽道無論是存量、增量還是客群付費(fèi)意愿和能力，需求端其實(shí)都不是問題。更普遍的問題還是存在于供給端?，F(xiàn)在市面上普遍的供應(yīng)方式，從教育的目標(biāo)上，更多還是聚焦于單次需求的滿足，比如協(xié)助學(xué)生找到一份好工作，或者去單次提升一兩個(gè)技能點(diǎn)。當(dāng)然細(xì)分領(lǐng)域做得非常深度、優(yōu)秀、口碑好的企業(yè)也很多，但單次需求的滿足會(huì)帶來獲客成本的居高不下。

　　U9 這個(gè)賽道是一個(gè)比較新的賽道，整體的技術(shù)水平很難有比較大的提升，有一定提升空間的是用戶體驗(yàn)、運(yùn)營效率。目前行業(yè)整體獲客成本和運(yùn)營成本相對(duì)較高，這其實(shí)會(huì)限制行業(yè)的規(guī)?；鲩L，也會(huì)限制客單價(jià)的逐漸降低。

　　而且因?yàn)楣?yīng)端沒有辦法提供一個(gè)更長期的職業(yè)教育服務(wù)，續(xù)費(fèi)還存在一些困難。U9 賽道的客群不會(huì)像 K12 一樣去自然續(xù)費(fèi)，可能是真要找工作了才過來。

　　那我們職問一直在堅(jiān)持做的一件事兒，就是通過技術(shù)的手段，力圖為中國的年輕人提供一個(gè)長生命周期的職業(yè)教育服務(wù)。職問的學(xué)生，無論首單購買的客單價(jià)產(chǎn)品是高還是低，購買時(shí)是處于大一階段還是研究生階段或者說入職前階段，我們都會(huì)為他提供一個(gè)自適應(yīng)的職業(yè)化路徑、配套的解決方案。

　　所以在職問，學(xué)生不是關(guān)注于一個(gè)技能點(diǎn)的提升，不是單次需求。職問是為他提供職業(yè)發(fā)展的最優(yōu)解，他為這個(gè)最優(yōu)解不斷續(xù)費(fèi)。所有學(xué)生在職問的數(shù)據(jù)化平臺(tái)所產(chǎn)生的發(fā)展軌跡，會(huì)形成他動(dòng)態(tài)發(fā)展的簡歷，會(huì)形成他的職業(yè)發(fā)展檔案。我們現(xiàn)在也在陸續(xù)地在和雇主端、企業(yè)端、高校端一起去共建人才的培養(yǎng)方案，讓職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)方案更加精準(zhǔn)，更加符合企業(yè)用人的動(dòng)態(tài)發(fā)展需求。

　　楊昊：

　　我是入行創(chuàng)始人楊昊，我們從 18 年開始入行這個(gè)項(xiàng)目，希望通過這個(gè)項(xiàng)目解決計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的培育模式和市場經(jīng)濟(jì)下的用人模型之間的矛盾。說白了，就是解決大學(xué)教的很多東西不能在企業(yè)里面很好適用的問題。

　　我們解決這個(gè)問題的方式很簡單，就是做了一款線上的名企云實(shí)習(xí)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品和騰訊、抖音、藍(lán)色光標(biāo)、人民日報(bào)海外版等知名企業(yè)合作，把可以線上化的實(shí)習(xí)工種拿到線上來，配合多家培訓(xùn)，讓用戶可以真實(shí)地做這個(gè)崗位的工作內(nèi)容，還能收獲這些企業(yè)蓋章的實(shí)習(xí)證書，以后在簡歷上寫上含金量很高的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，提高崗位技能和求職競爭力。所以我們現(xiàn)在在重點(diǎn)推進(jìn)各地高校資源的合作，讓高校付費(fèi)來買我們的產(chǎn)品給學(xué)生使用。目前我們的合作院校有武漢理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、山東師范大學(xué)，馬上要合作山東大學(xué)和武漢大學(xué)。

　　關(guān)于 U9 這個(gè)賽道市場規(guī)模有多大的問題，可以拆解為四個(gè)問題。

　　第一，大學(xué)生到底有沒有錢？大學(xué)生現(xiàn)在平均月生活費(fèi)大概在 1500 - 1800，一線城市的大學(xué)生生活費(fèi)在 2500 - 3800 ，而中國一共 3700 萬大學(xué)生，大家算算整體的市場規(guī)模有多大?

　　第二，大學(xué)生把花在哪？我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生基本上把錢都花在了兩個(gè)地方，或者說他們本質(zhì)上的痛點(diǎn)只有兩個(gè)：第一，找男女朋友，他們所有花在社交上錢，幾乎都是在找男女朋友;第二，找一份好工作。

　　第三，大學(xué)生到底著不著急花錢？今年湖北省 45 萬大學(xué)生，但是只有不到 10% 的就業(yè)率。武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)都向我發(fā)出了求助信，要求接收本校的學(xué)生。中國排名很靠前的學(xué)校已經(jīng)需要靠這樣的方式來讓畢業(yè)生能找到工作，大家可以想象一下現(xiàn)在整個(gè)的就業(yè)形勢有多么嚴(yán)峻。

　　第四，入行其實(shí)現(xiàn)在做的事情，就是希望企業(yè)代表學(xué)校，允許學(xué)生真正在校期間就體會(huì)到各個(gè)企業(yè)真實(shí)的崗位和工作內(nèi)容，來提高崗位技能。入行是在幫學(xué)生賦能，尤其是那些下沉市場的大學(xué)生。我認(rèn)為這個(gè)市場里面最大的市場就存在于中國二三線城市的下沉市場，比如武漢、西安、成都、南京、鄭州、成都、重慶。這些是我們的主要目標(biāo)城市，在這個(gè)賽道里，最有價(jià)值且數(shù)量最大。

　　二、U9賽道，何時(shí)會(huì)爆發(fā)

　　與市場規(guī)模同樣重要的另一個(gè)問題是，此時(shí)入局 U9 賽道的時(shí)機(jī)合適嗎?快速增長的爆發(fā)時(shí)間點(diǎn)要來了嗎?未來增長的動(dòng)力又來自于哪兒?

　　楊昊：

　　我從四個(gè)層面回答這個(gè)問題。第一，還是剛才講的，從今年的就業(yè)數(shù)據(jù)以及華中科技大學(xué)的一個(gè)故事，大家可以看出就業(yè)形勢的嚴(yán)峻。

　　第二，我們現(xiàn)在做的是培優(yōu)的邏輯。中國 60% 的大學(xué)生是被我們公司主動(dòng)放棄的。因?yàn)樗麄円庾R(shí)不到應(yīng)該盡早開始職業(yè)嘗試。我們一定先服務(wù)那頭部 40% 的學(xué)生，哪怕他們在下沉市場之內(nèi)。

　　第三，我們曾經(jīng)踩過一年完整的坑。我們做過職業(yè)規(guī)劃，做過訓(xùn)練營課程，希望以低客單價(jià)賣給學(xué)生。但是最后發(fā)現(xiàn)，學(xué)生愿意花 99 塊錢買一個(gè)游戲皮膚，也不愿意花錢買一套 35 節(jié)的課程。為什么?矛盾點(diǎn)就在于，我們需要教學(xué)生已知范圍內(nèi)他不知道的東西，不能教學(xué)生未知范圍內(nèi)他不知道的東西。

　　什么意思?就是大學(xué)生不知道他們應(yīng)該提升職業(yè)規(guī)劃和崗位技能。你拽著一個(gè)大學(xué)生告訴他，你應(yīng)該提高什么崗位技能，他大概率會(huì)說，我不需要。那什么叫已知范圍內(nèi)他不知道的東西?比如大多數(shù)大學(xué)生都知道，在大學(xué)期間應(yīng)該找名企實(shí)習(xí)。但很多大學(xué)生不知道怎么去找這份實(shí)習(xí)，更不知道怎么去做這份實(shí)習(xí)。這種情況下，我把云實(shí)習(xí)的服務(wù)提供給學(xué)生，學(xué)生就很容易接受這樣的產(chǎn)品和模式。

　　第四，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢和政策影響，我認(rèn)為未來兩年，參培率會(huì)從 15% 提到 40% 。所以當(dāng)下這個(gè)時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該是恰恰好的時(shí)間點(diǎn)。尤其，疫情一定程度上助力了公司發(fā)展。更多的線下實(shí)習(xí)崗位搬到了線上，這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　沈銳怡：

　　其實(shí)職業(yè)教育的進(jìn)入門檻是比較低的，但規(guī)?；鲩L門檻是比較高的。我們相信技術(shù)的手段可以變革市場，所以我們跟投資人最開始討論更多的是長期愿景層面的東西，現(xiàn)在隨著技術(shù)平臺(tái)的完善，包括財(cái)務(wù)表現(xiàn)上更加成熟，討論更多聚焦在戰(zhàn)略節(jié)奏層面，包括怎么去跟一些戰(zhàn)略投資者進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)同，以及我們這一套數(shù)字化平臺(tái)能否向雇主端、高校端做企業(yè)化，其實(shí)現(xiàn)在也有在做商業(yè)化的嘗試。從這一點(diǎn)也能看出，整個(gè)賽道的局勢在逐漸清晰、可落地。

　　我們相信可能在未來很長的一段時(shí)間里，職問還會(huì)堅(jiān)持用技術(shù)的手段去創(chuàng)新職業(yè)教育，通過數(shù)字化的平臺(tái)，不至于滿足用戶的單個(gè)需求或職前培訓(xùn)需求，而是更多地用服務(wù)去延展生命周期，不斷地延展向 3 - 5 年的職場新人，延展到 5 - 10 年以上的成熟群體。

　　杜俊賢：

　　我用刺猬來舉例回答這個(gè)問題。如果用一個(gè)詞來總結(jié)刺猬，那就是涌現(xiàn)。

　　什么意思呢?刺猬的第一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是個(gè)招聘平臺(tái)。是行業(yè)缺這么個(gè)產(chǎn)品，所以我們誤打誤撞做了這個(gè)平臺(tái)。但好處是數(shù)據(jù)量級(jí)比較大，很多人在上面找工作、招學(xué)生，畢竟早期都是不收費(fèi)的。過程中，其實(shí)產(chǎn)生了挺多好的場景和人，涌現(xiàn)出來了一些很好的機(jī)會(huì)。

　　比如說我們的第二個(gè)產(chǎn)品刺猬體驗(yàn)，包括研學(xué)和志愿者體驗(yàn)。這個(gè)板塊來的?其實(shí)我做了一個(gè)小活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)比我們平常推的實(shí)習(xí)受歡迎得多。這可能也是學(xué)生們的需求。慢慢地，它就逐步變成了刺猬的一個(gè)產(chǎn)品。

　　我們第三個(gè)產(chǎn)品是刺猬大學(xué)。在學(xué)生找工作的過程中，向他們做一些產(chǎn)品化的推薦。舉個(gè)具體的例子，假設(shè)有個(gè)學(xué)生投了騰訊的簡歷，騰訊發(fā)了面試邀請，在這個(gè)具體的場景下面就可以給學(xué)生推薦互聯(lián)網(wǎng)等面試課程。這是最初的嘗試，那發(fā)展到今天，整個(gè)產(chǎn)品體系已經(jīng)變成了一個(gè)金字塔的模型，包括最大量、最便宜的 9 塊 9 課程和測評(píng)，還包括三五百塊的產(chǎn)品，再到幾千塊的長周期服務(wù)產(chǎn)品。

　　所以總的來說，U9 賽道的爆發(fā)也會(huì)是一個(gè)涌現(xiàn)的過程。你可以通過技術(shù)手段記錄下來用戶的所有行為?？赡墚?dāng)時(shí)你不知道他是什么意思，但是通過后面的數(shù)據(jù)挖掘和各種各樣的合作方式碰撞，其實(shí)會(huì)碰撞出來很多需求點(diǎn)。抓住那些真正的需求點(diǎn)，遵循數(shù)據(jù)導(dǎo)向，再發(fā)展壯大就好。

　　林玩松：

　　我也用兼職貓的發(fā)展來舉例說明一下，我們是怎么在 U9 賽道爆發(fā)生長起來的。兼職貓 2013 成立的，到 16 年，我都是負(fù)責(zé)營銷線的，所以我主要從營銷層面，講一下當(dāng)年我們做得比較好的三個(gè)點(diǎn)。

　　第一，我們搶到了線上流量分發(fā)應(yīng)用的一些關(guān)鍵詞。這個(gè)東西我覺得也是靠運(yùn)氣。因?yàn)榧媛氊埵堑谝豢钭鲮`活用工的產(chǎn)品，鎖定了相關(guān)兼職、實(shí)習(xí)的關(guān)鍵流量池。

　　第二，我們做了線下校園大使的體系?，F(xiàn)在估計(jì)有很多同行或者很多教育類型的公司都在做，但那時(shí)候我們做得比較早。這個(gè)體系到目前還存在，現(xiàn)在是合作了大概兩千多所高校。

　　第三，因?yàn)椴莞鶆?chuàng)業(yè)，蹭熱點(diǎn)，參加了很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，不斷把我們的產(chǎn)品推到政府面前或者尋求媒體曝光。2015 年，兼職貓的創(chuàng)始人王銳旭還和陳道明、姚明一起，獲得了總理的接見。那個(gè)事情出來之后，整個(gè)品牌知名度一下子提高了。

　　也就是基于這三個(gè)點(diǎn)，我們現(xiàn)在才能在大學(xué)生市場里搶占到 3300 萬用戶，并且每天用戶增長 3  - 4 萬左右。

　　至于如何匹配這些用戶和企業(yè)方，傳統(tǒng)的人力資源公司是通過人工匹配、定向邀約的方式，但這種效能不高。而我們通過大數(shù)據(jù)和云計(jì)算相關(guān)的人工智能方式，批量或者進(jìn)行線上匹配，更快、更精準(zhǔn)。

　　現(xiàn)在兼職貓所服務(wù)的行業(yè)有零售事業(yè)群、創(chuàng)業(yè)事業(yè)群、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群、會(huì)展房地產(chǎn)事業(yè)群等幾大事業(yè)群，我們用小微生態(tài)的方式打造，用華為的「鐵三角」模式去解決用戶需求。

　　總而言之，U9 是一個(gè)高速增長、非常年輕也有非常多模式玩法的賽道。我們將持續(xù)關(guān)注這個(gè)賽道的發(fā)展，期待這個(gè)看似「小」賽道上陸續(xù)涌現(xiàn)的「大」爆發(fā)。