職業(yè)教育，美好時(shí)代才剛剛開始

　　編者按：本文為多鯨資本創(chuàng)始合伙人葛文偉演講實(shí)錄，由多鯨編輯整理。

　　2019 年，不論是政策利好還是供需變化，諸多案例表明，職業(yè)教育進(jìn)入元年。2020 年，在政策和疫情的雙重作用下，職業(yè)教育需求井噴式增長(zhǎng)，相關(guān)賽道風(fēng)口不停。在后疫情時(shí)代，隨著政策支持、資本涌入、社會(huì)觀念轉(zhuǎn)變，職業(yè)教育賽道的持續(xù)向好是可預(yù)見的。

　　細(xì)分領(lǐng)域新職業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有哪些?

　　01

　　真正的職業(yè)教育，比你所認(rèn)知的寬得多

　　在職業(yè)教育賽道，有兩個(gè)標(biāo)志性的事件跟大家分享一下。第一是「三節(jié)課」，正在報(bào)材料、準(zhǔn)備上市。第二，就是「得到」，也在報(bào)材料、準(zhǔn)備上市。我把這兩個(gè)事件看做中國(guó)職業(yè)教育賽道里重要的標(biāo)志性事件。

　　從教育投資的角度來看，怎么解讀這兩件事呢?一句話，整個(gè)職業(yè)教育，其實(shí)過去我們把它看得太窄了。

　　之前我們經(jīng)常開玩笑說，知識(shí)付費(fèi)難道不是職業(yè)教育嗎？泛成人教育，其實(shí)都應(yīng)該歸在職業(yè)教育的范疇里。大家都知道，三節(jié)課的創(chuàng)始人黃有璨是做產(chǎn)品經(jīng)理出身的，三節(jié)課也更多地是輕課程交付，就屬于職業(yè)教育。

　　為什么在職業(yè)教育賽道里面，大部分創(chuàng)業(yè)者做得特別辛苦，是因?yàn)槲覀冏约喊崖殬I(yè)教育給定義「死」了。 我剛才講的兩個(gè)標(biāo)志事件，其實(shí)都可以看作職業(yè)教育的范疇。

　　我跟真格基金的徐小平老師從 2007 年開始做個(gè)人投資，差不多 2009 年的時(shí)候我去創(chuàng)業(yè)，到2016 年再回歸真格去做真格的專項(xiàng)教育基金，整個(gè)過程中我們?cè)诮逃鹕匣艘粋€(gè)億美金，差不多投了 70 多個(gè)項(xiàng)目。

　　2012 年，我跟徐老師探討說，我們不要看 K12 文化課品類了，看什么?看教育硬科技，就是所有跟底層技術(shù)有關(guān)聯(lián)的教育科技;看素質(zhì)教育品類，比如什么圍棋、鋼琴;還看什么?職業(yè)教育。2013 年、2014 年我們把所有時(shí)間都花在了看成人泛興趣教育，當(dāng)時(shí)我們稱之為職業(yè)教育。

　　給大家再舉一個(gè)例子。1999 年，坐在我辦公室對(duì)面，有一個(gè)小姑娘。她現(xiàn)在在十點(diǎn)讀書上有一個(gè)頻道教大家學(xué)英語(yǔ)。這個(gè)頻道背后是三個(gè)人的工作室，去年過億營(yíng)收。難道它不是職業(yè)教育嗎？我們也比較有幸投了十點(diǎn)讀書的項(xiàng)目，投了樊登讀書會(huì)的樊登小讀者和他的老年品類。

　　請(qǐng)問老年教育是不是職業(yè)教育?我們?nèi)ツ旰苡行彝读艘粋€(gè)銀發(fā)項(xiàng)目，叫做退休俱樂部。我上個(gè)禮拜跟創(chuàng)始人剛開過會(huì)，疫情期間，幾億人民幣收入。

　　再往前推一點(diǎn)，大家都知道吳曉波的 890 新商學(xué)。那請(qǐng)問財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的培訓(xùn)是不是職業(yè)教育？過去三四年當(dāng)中，我丟掉過一個(gè)特別可惜的案子。當(dāng)時(shí)投委會(huì)有投票機(jī)制，必須票全過才能投。我極力地說服，但沒有說服所有人，最終只拿到三票。這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在很多人都應(yīng)該聽說過，叫長(zhǎng)投學(xué)堂，做三四線年輕女性的理財(cái)培訓(xùn)。請(qǐng)問它是不是職業(yè)教育?那個(gè)案子在我手上是幾億人民幣估值，miss 掉了，半年以后它變成十幾億估值。這是一個(gè)非常有意思的事情。

　　我再講個(gè)例子，不知道大家聽沒聽說過醉鵝娘?創(chuàng)始人斯坦福畢業(yè)，專門針對(duì)中國(guó)年輕白領(lǐng)普及紅酒文化。我們非常早期地把這個(gè)項(xiàng)目拿了下來，估值也很便宜，也就是幾千萬(wàn)的低估值。請(qǐng)問它是不是職業(yè)教育？今年疫情期間，醉鵝娘培訓(xùn)帶來的紅酒銷售額，差不多一個(gè)月過億。

　　我再舉個(gè)例子。好多年前，我的另外一個(gè)合伙人，也是現(xiàn)在的 ATA 董事會(huì)主席馬肖風(fēng)，在跟家人去昆明旅游時(shí)，投了一個(gè)小姑娘大概 100 萬(wàn)人民幣。他投后就忘掉了，投資圈很多大佬都是這個(gè)風(fēng)格。那個(gè)小姑娘有一次到北京來，好不容易跟馬叔有一次近距離的交流，說馬總跟您匯報(bào)一下，您在 10 年前投了我 100 萬(wàn)人民幣，現(xiàn)在我整個(gè)營(yíng)業(yè)收入十幾個(gè)億了。小姑娘是做什么的?做插花培訓(xùn)。請(qǐng)問花藝培訓(xùn)是不是職業(yè)教育？過去十年，小姑娘通過各種直播，在花藝培訓(xùn)上有了大概一個(gè)多億的收入，但是花藝背后帶來的供應(yīng)鏈價(jià)值是十幾個(gè)億。

　　所以在職業(yè)教育賽道，我們需要更好地去打開自己的思維。就像我定義的，基于人的成長(zhǎng)的終身價(jià)值的體現(xiàn)，其實(shí)都是職業(yè)教育。在快速變化的中國(guó)，每個(gè)人都會(huì)變成一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，因?yàn)槲覀儧]有辦法去應(yīng)對(duì)快速變化的未來。

　　職業(yè)教育里有句話叫「better job，better life」，也就是更好的工作是為了更好的生活。我們是基于這個(gè)思路去看職業(yè)教育賽道，所以投了很多別人不太關(guān)注的細(xì)分領(lǐng)域。過去三年，我們看過 1000 多個(gè)所謂傳統(tǒng)意義上的職業(yè)教育案子，幾乎都沒有投，都投了我剛才說的非傳統(tǒng)意義上的職業(yè)教育。

　　如果我們把思維打開，其實(shí)有很多事情可做。中國(guó)職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)跟投資的美好時(shí)代才剛剛開始。因?yàn)槲覀兯械男袠I(yè)都需要被教育，青少年、大學(xué)生、在職人群、老年...... 所有的人都是我們的目標(biāo)客戶。

　　我在一年多前投了個(gè)人，史玉柱當(dāng)年在無錫做腦白金時(shí)的團(tuán)隊(duì)副總裁，他是做芳香治療的。他自己成立了一家大學(xué)叫中國(guó)芳香大學(xué)，專門做美容院女服務(wù)生的 SPA 培訓(xùn)，芳香治療培訓(xùn)。他是怎么做的? 他首先自己去德國(guó)學(xué)芳香治療，花了半年時(shí)間、上百萬(wàn)人民幣，學(xué)完拿到了頂級(jí)證書。然后跑到新疆去包了很多山去種薰衣草。然后跑到無錫，到他曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方，成立了一家芳香精油工廠，再在深圳做了整個(gè)精油空間，后來開始跟中國(guó)醫(yī)藥大學(xué)去做中國(guó)芳香治療的課程。

　　這是我們最近特別看重的職業(yè)教育賽道上的選手。跟以往完全不一樣，他腦子里想的是供應(yīng)鏈，想的是 400 萬(wàn)在美容院做 SPA 的技師，想的是培訓(xùn)好了以后，就可以給我?guī)?10 億、20 億甚至百億的整個(gè) SPA 供應(yīng)鏈。

　　所以在職業(yè)教育賽道里面，很多基金和投資人跟我說，要去看什么產(chǎn)品，我一般都不會(huì)看。因?yàn)槲覀儗?duì)職業(yè)教育品類有獨(dú)特的定義。正是因?yàn)檫@樣，我們才覺得中國(guó)職業(yè)教育，翻天覆地的時(shí)代才剛剛開始。

　　我講那么多，其實(shí)重點(diǎn)還是想講，我們處在一個(gè)特別美好的時(shí)代，處在中國(guó)整個(gè)消費(fèi)品供應(yīng)鏈重構(gòu)、中國(guó)整個(gè)職業(yè)教育被重新定義、中國(guó)整個(gè)人才價(jià)值被重新挖掘的時(shí)代。

　　所以沒有理由在教育賽道里面全投 K12 。為什么我們?cè)?2012 年以后，在 K12 文化課品類上幾乎沒有投資?因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€(gè)趨勢(shì)。中國(guó)整個(gè)教育后市場(chǎng) 7.5 萬(wàn)億，國(guó)家投入按照財(cái)政撥付 4.9%，差不多到了 1.1 萬(wàn)億左右，民間投資在 2.7 萬(wàn)億左右，這 2.7 萬(wàn)億里面差不多大概有 1.1 萬(wàn)億在推銷我們 K12 文化課程。

　　中國(guó)的家長(zhǎng)被裹挾進(jìn)一個(gè)所謂的劇場(chǎng)效果，產(chǎn)生所謂的生孩子焦慮、升學(xué)焦慮。我們?cè)谶^去三年，投公立學(xué)校的信息化建設(shè)和內(nèi)容建設(shè)賽道的項(xiàng)目特別多。K12 教育就應(yīng)該在公立學(xué)校被消化掉，不應(yīng)該在課后讓家長(zhǎng)再掏錢。它不創(chuàng)造任何社會(huì)價(jià)值，它只創(chuàng)造某些富豪。所以我們?cè)?2012 年就對(duì)教育項(xiàng)目投資下了一個(gè)定義，叫必須滿足三個(gè)價(jià)值的統(tǒng)一。哪三個(gè)價(jià)值?個(gè)體價(jià)值、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。 如果說一個(gè)教育項(xiàng)目不能夠完美地體現(xiàn)個(gè)體價(jià)值、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的統(tǒng)一，一概不投。哪怕他已經(jīng)變成是上百億美金的估值，哪怕當(dāng)時(shí)它很便宜。而職業(yè)教育是真正能夠體現(xiàn)個(gè)體價(jià)值、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值完美組合的一個(gè)賽道。

　　02

　　賣書、賣裝備、賣課程

　　背后3萬(wàn)億增長(zhǎng)

　　剛剛分享了我們自己看職業(yè)教育賽道的角度和思路以及一些項(xiàng)目的分享。 上面這張圖呢，有助于我們作為創(chuàng)業(yè)者或者投資者，去重新梳理職業(yè)教育這個(gè)賽道。在教育行業(yè)里，有三個(gè)事情可干，就是賣書、賣裝備、賣課程。

　　第一個(gè)，賣書，也就是教輔書籍市場(chǎng)。我們有一個(gè)組，專注看教材方向，看所謂的數(shù)字化出版方向?？凑l(shuí)在做數(shù)字出版的工具，誰(shuí)在做數(shù)字出版的交互等等。我自己也比較幸運(yùn)，投了一家公司叫智慧流。最近也在看另外一家公司，專門幫助職業(yè)教育賽道的公司做出版數(shù)字化裝備。這家公司，非常聰明，做的是出版工具，叫做 DreamBook。

　　我舉個(gè)例子來說明一下。中國(guó)攝影家協(xié)會(huì)出的一本書，叫做《攝影必備》，是所有攝影入門愛好者都會(huì)去買的教材。這本教材價(jià)格大概七八十元，每年固定 70 萬(wàn)到 80 萬(wàn)的銷量。 這家公司呢，就在書的后面放了一個(gè)二維碼，二維碼里有 100 節(jié)攝影入門課程，199 塊輕服務(wù)的費(fèi)用。最后，這本書每年只有 70 萬(wàn)的銷量，卻有 68 萬(wàn)課程銷量。出版社出版一本書很貴，通常來說是兩折成本，四折出貨，再加上所謂的物流等等，所以客單價(jià)大概在 40 塊左右。這家公司就是因?yàn)楦闪艘患聝?，?UP 值從幾塊干到了一個(gè)驚人的數(shù)字。

　　職業(yè)教育賽道里面有太多這樣的案例可以重新去思考和創(chuàng)新，因?yàn)榇蠹叶贾缆殬I(yè)教育是最需要場(chǎng)景，最需要產(chǎn)品的。我舉這個(gè)案例是想告訴大家，哪怕你專注在職業(yè)教育的出版領(lǐng)域，你都有巨大的機(jī)會(huì)。整個(gè)教輔書籍市場(chǎng)大概會(huì)從 600 億快速地變成 3000 億到 4000 億。過去在 600 億的市場(chǎng)里邊，你沒什么可玩的。但是如果變成 3000 億到 4000 億，職業(yè)教育賽道或者在其他教育賽道的創(chuàng)業(yè)者或者投資人都要重新思考。

　　第二個(gè)，賣裝備。國(guó)家經(jīng)費(fèi)里面每年 3000 多個(gè)億給裝備，可是我們的裝備都停留在 100 年前。我相信大家有孩子的，都會(huì)給孩子買一個(gè)課桌。很貴，動(dòng)輒一萬(wàn)八千塊。但它還是傳統(tǒng)意義上的課桌。洛可可的創(chuàng)始人賈偉，設(shè)計(jì)了一款新的課桌，顛覆所有人的想象，成本只有幾千塊。今天在教室里面，幾乎所有的硬件都可以在 IoT 時(shí)代重構(gòu)，因?yàn)橛胁缓侠硇浴?/p>

　　裝備領(lǐng)域有巨大的產(chǎn)業(yè)新機(jī)會(huì)。我們最近在看一家公司，專門為研究室服務(wù)的。整個(gè)中國(guó)實(shí)驗(yàn)室 4000 多億的市值，相當(dāng)恐怖的數(shù)字，以致于這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有兩家上市公司。

　　我們最近還在看一家公司，做地鐵、高鐵司乘的 VR 訓(xùn)練平臺(tái)，已經(jīng)報(bào)材料準(zhǔn)備上市了。那高鐵需要 VR 訓(xùn)練，難道民航就不需要嗎?四川有一家公司叫川大智勝，上市公司，就是專門做民航領(lǐng)域的 VR 虛擬訓(xùn)練。

　　舉這些例子，也就是說在職業(yè)教育賽道里面，有大量的新裝備的可能，有大量的機(jī)會(huì)。在裝備這件事情上，大概會(huì)有一個(gè) 6000 - 7000 億元的市值，會(huì)有巨頭公司出現(xiàn)。

　　最后一個(gè)，賣課程。這個(gè)就不多說了，好工作、好學(xué)校，就是教育賽道里面的核心。所以我們覺得說在這個(gè)里邊有大量新機(jī)會(huì)，整個(gè)市值會(huì)在 2 萬(wàn)億。

　　所以我總結(jié)了一下，中國(guó)未來 10 年里，教育行業(yè)有差不多接近 3 萬(wàn)億的增長(zhǎng)。所以這是多么美妙的一個(gè)時(shí)代，怎么描述都不為過，你要相信你所看不見的力量。

　　再來看這張圖。我經(jīng)常開玩笑說，5G 時(shí)代到來，怎么想象都不為過。就像 10 年前我們沒有辦法想象在 4G 時(shí)代可以拿手機(jī)點(diǎn)外賣、看電影。10 年以后我們是什么樣的，怎么想象都不為過。包括未來的 AR、VR 會(huì)變成什么樣子?我開玩笑地說，我大概只能預(yù)判什么不會(huì)發(fā)生，但猜測(cè)不到什么會(huì)發(fā)生。所以區(qū)塊鏈、5G、AI、AR / VR 這些底層的科技革新，會(huì)重構(gòu)教育場(chǎng)景，產(chǎn)生更豐富的交互數(shù)據(jù)，推動(dòng)新時(shí)代的到來。這是所有做教育投資、教育創(chuàng)業(yè)的人要去想的。

　　03

　　只有數(shù)據(jù)化的教育公司，才有未來

　　再來看這張圖。教育變現(xiàn)的兩個(gè)有技術(shù)的活：有效治理和精準(zhǔn)教學(xué)。未來沒有所謂的在線機(jī)構(gòu)和線下機(jī)構(gòu)，都是混合型機(jī)構(gòu)。未來只有數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者、鏈接者和應(yīng)用者之分。

　　我們覺得，未來在教育領(lǐng)域里面，所有的教育創(chuàng)業(yè)者，都應(yīng)該是數(shù)字型的公司，因?yàn)?strong>未來只有擁有數(shù)據(jù)的，無論是生產(chǎn)數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)還是鏈接數(shù)據(jù)的公司才有未來。如果你跟數(shù)據(jù)離得很遠(yuǎn)，既不是數(shù)據(jù)生產(chǎn)者，也不是數(shù)據(jù)鏈接者，還不是數(shù)據(jù)應(yīng)用者，你可能真的沒有未來。

　　最近，我有兩個(gè)很深的感觸。一個(gè)是科技進(jìn)步給人類帶來了翻天覆地的進(jìn)步。現(xiàn)在我們走到哪都有攝像頭，走到哪都帶著我們的手機(jī)。每一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，都會(huì)變成一個(gè)數(shù)據(jù)的賦能者，同時(shí)是一個(gè)數(shù)據(jù)的被賦能者。

　　同時(shí)另外一個(gè)感觸，是我們所有的人都會(huì)變成數(shù)據(jù)的喂養(yǎng)者。未來，我們看書，看電影，吃飯，睡覺，這一系列行為的背后都不源于我們的內(nèi)心，而是這個(gè)數(shù)據(jù)世界喂養(yǎng)給我們。這個(gè)趨勢(shì)越來越明顯。

　　如果連個(gè)體都是這樣的，那請(qǐng)問我們廣大的教育創(chuàng)業(yè)者，你的機(jī)構(gòu)為什么不能首先是個(gè)數(shù)據(jù)化的機(jī)構(gòu)?

　　這張圖是告訴大家，我們投資會(huì)看重兩個(gè)能力，線上跟線下轉(zhuǎn)換的能力。在教育行業(yè)，有句話是說教育不需要去解決需求，只需要去解決供給。教育供給包括教師的供給、內(nèi)容的供給和服務(wù)的供給。而在整個(gè)供給的時(shí)代，我們看重兩個(gè)詞：效率跟效果。 所以我們看一家公司值不值得投資，除了前面我說的那些創(chuàng)業(yè)方向、數(shù)據(jù)化，還主要看效率和效果。

　　如果轉(zhuǎn)化成兩個(gè) KPI 的話，就是兩個(gè)成本：第一是獲客成本。你是不是有持續(xù)地降低獲客成本?第二是服務(wù)成本。大家都知道，教育是一門服務(wù)型的生意，收完學(xué)費(fèi)服務(wù)才剛剛開始。有句話叫「 2 萬(wàn)人民幣能開一所學(xué)校，但 2 億人民幣關(guān)不了一所學(xué)?！?。大家可以看到最近教育機(jī)構(gòu)跑路的消息很多，關(guān)不了門只好跑路了。為什么?因?yàn)閷W(xué)費(fèi)是預(yù)收款。所以看一個(gè)機(jī)構(gòu)值不值得投資，很重要是看它交付服務(wù)的周期成本是不是可持續(xù)?；氐胶诵木褪且葱屎托Ч淖罴雅渲?。

　　今天跟大家分享那么多，總結(jié)三句話。第一句話，真正的職業(yè)教育，比你所認(rèn)知的寬得多。普天之下，跟人的增值、跟人的幸福指數(shù)有關(guān)的，通通叫職業(yè)教育;第二句話，所有的機(jī)構(gòu)都要去思考，我是不是一個(gè)數(shù)據(jù)化生存的機(jī)構(gòu)，我是數(shù)據(jù)化的生產(chǎn)者、鏈接者還是應(yīng)用者;第三句話，教育，永遠(yuǎn)在思考如何提供更好的效率和效果的配置關(guān)系。

　　謝謝大家!