2017年凈虧損2.17億元，流利說(shuō)能否用AI講通“教育3.0”的故事

　　北京時(shí)間9月1日凌晨，在線教育公司流利說(shuō)向美國(guó)SEC遞交招股書(shū)，最高募集資金1億美元，擬在紐約證券交易所上市，股票代碼為“LAIX”。

　　 2012年，王翌與胡哲人、林暉共同創(chuàng)立了流利說(shuō)，其產(chǎn)品——應(yīng)用程序“英語(yǔ)流利說(shuō)”，通過(guò)語(yǔ)音評(píng)測(cè)技術(shù)幫助用戶提升英語(yǔ)口語(yǔ)。2016年7月，流利說(shuō)推出基于人機(jī)課程與人人課程結(jié)合的產(chǎn)品“懂你英語(yǔ)”。此后流利說(shuō)走上了一條“高速擴(kuò)張的道路”。先來(lái)看其招股書(shū)透露的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：

    2017年凈營(yíng)收1.65億，凈虧損2.17億

　　招股書(shū)披露了流利說(shuō)2016年、2017年、2018年上半年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　招股書(shū)顯示，凈營(yíng)收方面，流利說(shuō)2016年、2017年、2018年上半年分別為1233萬(wàn)元，1.65億元（約2544萬(wàn)美元），2.32億元（約3510萬(wàn)美元）。

　　營(yíng)收成本方面，流利說(shuō)2016年、2017年、2018年上半年的營(yíng)收成本分別為：2750萬(wàn)元，5770萬(wàn)元（約1660萬(wàn)美元），5500萬(wàn)元（約830萬(wàn)美元）。

　　 毛利潤(rùn)方面，2016年、2017年、2018年上半年，分別為：1520萬(wàn)元，1.079億元（約合1660萬(wàn)美元），1.773億元（約合2680萬(wàn)美元）。

　　流利說(shuō)2016年毛利率為負(fù)，2017年毛利率為65.2%，2018年上半年毛利率為76.3%。

　　 運(yùn)營(yíng)支出方面，2016年、2017年、2018年上半年分別為6730萬(wàn)元，3.560億元（約合5470萬(wàn)美元），3.471億元（約合5250萬(wàn)美元）。

　　 其中，銷售與市場(chǎng)支出占據(jù)首位。

　　銷售與市場(chǎng)支出2016年、2017年、2018年上半年分別為2850萬(wàn)元、2.831億元（約合4350萬(wàn)美元），2.598億元（約3926萬(wàn)美元）；研發(fā)支出2016年、2017年、2018年上半年分別為3001.3萬(wàn)元，5316.2萬(wàn)元（約817.1萬(wàn)美元），6094.1萬(wàn)元（約921萬(wàn)美元）；總務(wù)和行政支出2016年、2017年、2018年上半年分別為880萬(wàn)元，1980萬(wàn)元（約300萬(wàn)美元），2630萬(wàn)元（約400萬(wàn)美元）。

　　 流利說(shuō)2016年運(yùn)營(yíng)虧損為8250萬(wàn)元，2017年為2.482億元（約3810萬(wàn)美元），2018上半年為1.698億元（約2570萬(wàn)美元）。

　　 流利說(shuō)2016年凈虧損為8920萬(wàn)元，2017年為2.428億元（約3730萬(wàn)美元），2018上半年為1.82億元(約2752萬(wàn)美元)。

　　大規(guī)模的銷售與市場(chǎng)支出，帶來(lái)的是凈虧損的大幅增加，但同時(shí)也帶來(lái)了規(guī)模的高速增長(zhǎng)。

　　根據(jù)招股書(shū)，截至2018年6月30日，流利說(shuō)累計(jì)注冊(cè)用戶達(dá)8380萬(wàn)，企業(yè)客戶超過(guò)100家。

　　英語(yǔ)流利說(shuō)月活躍用戶的數(shù)量2016年、2017年、2018年上半年分別為：200萬(wàn)、440萬(wàn)、720萬(wàn)。

　　在活躍用戶構(gòu)成方面，截至2018年6月30日，流利說(shuō)大約14.1％的用戶是大學(xué)生，31.4％是K-12教育的學(xué)生，另外38.2％是自由職業(yè)者。女性占用戶群的大部分。其超過(guò)92.7％的用戶位于中國(guó)。

　　付費(fèi)用戶的數(shù)量2016年、2017年、2018年上半年分別為：7.05萬(wàn)、81萬(wàn)、101.61萬(wàn)。

　　銷售與營(yíng)銷支出大幅增加的背后，是堆積大量市場(chǎng)與銷售人員的結(jié)果。截至2018年6月30日，流利說(shuō)擁有1689名員工，其中，營(yíng)銷與銷售人員為1193人，研發(fā)人員234人（AI實(shí)驗(yàn)室科學(xué)家約50名），內(nèi)容研發(fā)人員78人（其中58名專注于為個(gè)性化課程開(kāi)發(fā)內(nèi)容，其中20名專注于開(kāi)發(fā)其他學(xué)習(xí)材料）。

　　下表列出截至2018年6月30日按職能分類的員工人數(shù)：

　　根據(jù)招股書(shū)，截至2018年6月30日，流利說(shuō)有超過(guò)1000名在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)，每位在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)管理的平均用戶數(shù)約為500人。流利說(shuō)運(yùn)營(yíng)的微信群超過(guò)5800個(gè)，群成員超過(guò)53萬(wàn)名。

    股權(quán)架構(gòu)：IDG、摯信資本、GGV均為股東

　　下圖說(shuō)明截至本招股章程日期，流利說(shuō)的公司架構(gòu)，包括主要附屬公司及VIE：

    講述教育3.0故事的流利說(shuō)，能否打破盈利魔咒？

　　在招股書(shū)行業(yè)部分，流利說(shuō)闡述了其教育3.0的觀點(diǎn)。

　　流利說(shuō)認(rèn)為，隨著人工智能技術(shù)的加速，受新技術(shù)影響的教育市場(chǎng)正進(jìn)入第三階段發(fā)展——教育3.0。

　　流利說(shuō)認(rèn)為，與線下教育（教育1.0）和在線人類教師（教育2.0）相比，人工智能教育（3.0），可以用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的成本提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，解決了教育1.0和教育2.0模式所共有的共同困境，即平衡教師質(zhì)量，個(gè)性化和成本。

　　盈利，是擺在眾多在線教育公司面前的一道關(guān)卡。受困于居高不下的獲客成本、較低的用戶轉(zhuǎn)化率、以及堆積師資帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本等因素，眾多在線教育公司雖然在實(shí)現(xiàn)規(guī)模化營(yíng)收上邁出了第一步，卻遲遲難以在盈利上邁出關(guān)鍵的一步，這也是眾多在線教育公司面對(duì)的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”難題。

　　通過(guò)AI教師代替人類老師以節(jié)省人力成本，進(jìn)而降低客單價(jià)以獲取更大規(guī)模的用戶，利用邊際效應(yīng)獲取盈利——這似乎是走出規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的一條可行之策，也是眾多發(fā)力AI的在線教育公司的前進(jìn)方向。而AI老師最容易解決的科目，無(wú)疑是英語(yǔ)。

　　流利說(shuō)目前產(chǎn)生虧損的原因，無(wú)疑是高速擴(kuò)張下運(yùn)營(yíng)支出的大幅攀升。2016年流利說(shuō)的運(yùn)營(yíng)支出為6730萬(wàn)元，2017年則為3.566億元人民幣(約合5470萬(wàn)美元)，同比增長(zhǎng)達(dá)429.0%。其中，銷售與營(yíng)銷支出是重頭，2017年流利說(shuō)的銷售與營(yíng)銷支出為2.831億元，同比增長(zhǎng)893.33%，占據(jù)運(yùn)營(yíng)支出的79.4%。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)，流利說(shuō)2017年銷售與營(yíng)銷支出中，品牌營(yíng)銷費(fèi)用為1.651億元，占比58.3%，銷售與營(yíng)銷人員的人力成本為6950萬(wàn)元，占比24.5%；分銷渠道（應(yīng)用商店）以及在線商務(wù)平臺(tái)支出為2230萬(wàn)元，占比7.9%。

　　品牌營(yíng)銷費(fèi)用，主要來(lái)自流利說(shuō)大規(guī)模的廣告投放。對(duì)流利說(shuō)而言，這是一個(gè)獲取潛在用戶的重要渠道，同時(shí)，也是扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者觀念、培育市場(chǎng)的重要手段，畢竟“AI老師”對(duì)廣大用戶而言還是一個(gè)嶄新的概念，要消除用戶疑慮、贏得認(rèn)可還需要一個(gè)過(guò)程。

　　銷售與營(yíng)銷人員人力成本的增加，主要是在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)（OSA)的人數(shù)的快速增長(zhǎng)，流利說(shuō)的在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)從2016年末的58人，到2017年年末增長(zhǎng)到600多人。而到2018年年中，則增長(zhǎng)到1000多人，人數(shù)超過(guò)研發(fā)與內(nèi)容開(kāi)發(fā)人員的總和。也無(wú)怪乎流利說(shuō)的一些學(xué)員吐槽說(shuō)：“AI教師看不到，但是班主任（在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)）很活躍?！?/p>

　　根據(jù)招股書(shū)，流利說(shuō)的在線學(xué)習(xí)顧問(wèn)通常為具有良好英語(yǔ)水平與溝通技巧的大學(xué)畢業(yè)生，其作用是增加用戶粘性，為用戶提供學(xué)習(xí)上的指導(dǎo)與督促，更主要的是實(shí)現(xiàn)用戶的續(xù)費(fèi)以及擴(kuò)展課程的購(gòu)買(mǎi)——這無(wú)疑是AI所無(wú)法做到的。

　　那么，流利說(shuō)扭虧為盈是否可能呢？

　　要做到這一點(diǎn)，無(wú)非“開(kāi)源節(jié)流”，提升客單價(jià)與毛利率，降低獲客成本以及研發(fā)、管理等分?jǐn)傎M(fèi)用。

　　對(duì)流利說(shuō)而言，其研發(fā)與行政管理由于規(guī)模效應(yīng)，平攤到單個(gè)學(xué)員身上的并不高，2017年約為91元左右。所以剩下的關(guān)鍵在于怎樣提升客單價(jià)與毛利率，以及降低獲客成本。

　　事實(shí)上，毛利率與2017年上半年的44.8％ 相比，流利說(shuō)2018年上半年毛利率已經(jīng)提升到76.3%。獲客成本方面，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，品牌影響力增加，或許可以節(jié)省品牌類支出方，由此降低獲客。而在提升平均客單價(jià)方面，流利說(shuō)還有著可開(kāi)拓的空間。

　　根據(jù)流利說(shuō)的定價(jià)模型，懂你英語(yǔ)除了30天/99元、180天/499元、12個(gè)月/998元的標(biāo)準(zhǔn)課程外，還有2880-59880元的高級(jí)課程——而為了給高級(jí)課程的學(xué)員提供更好的增值服務(wù)，有意思的是，流利說(shuō)依然采用“教育2.0”的方式，為學(xué)生提供在線1對(duì)1教師輔導(dǎo)。

　　根據(jù)招股書(shū)，目前懂你英語(yǔ)的用戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)課程的為多，未來(lái)能不能借助高客單價(jià)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，還需要流利說(shuō)自己的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話——AI老師是否能夠帶給用戶真正的幫助，從而帶來(lái)用戶續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)化率的增長(zhǎng)等。

　　目前來(lái)看，除了在成人英語(yǔ)賽道已有的懂你英語(yǔ)、流利閱讀、雅思流利說(shuō)等產(chǎn)品矩陣外，流利說(shuō)還試圖切入K12英語(yǔ)賽道。根據(jù)招股書(shū)，流利說(shuō)平臺(tái)上有大約31.4％的活躍用戶是K12用戶，但怎樣轉(zhuǎn)化這批以免費(fèi)使用居多的用戶，則是一個(gè)不小的難題。