好未來(lái)在線業(yè)務(wù)長(zhǎng)期正價(jià)班人次占比達(dá)64%，透露OMO進(jìn)展及策略|財(cái)報(bào)會(huì)

　　好未來(lái)提到：“對(duì)于低線市場(chǎng)的發(fā)展抱有耐心，學(xué)而思在線可以更為輕松地進(jìn)入這些市場(chǎng)。”

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|王上

　　翻譯|天恒

　　圖片來(lái)源|Pexels

　　1月21日消息，好未來(lái)公布其截至2020年11月30日的2021財(cái)年第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。2021財(cái)年Q3期間，好未來(lái)營(yíng)收11.191億美元，同比增長(zhǎng)35.0%;歸屬于好未來(lái)的凈虧損為4360萬(wàn)美元，去年同期歸屬于好未來(lái)的凈利潤(rùn)為1960萬(wàn)美元。隨后，好未來(lái)CFO羅戎等高管在分析師電話會(huì)議中解讀了財(cái)報(bào)。

　　根據(jù)2021財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)，好未來(lái)學(xué)生總?cè)舜?長(zhǎng)期正價(jià)課)從上年同期的約231.8萬(wàn)人次增長(zhǎng)到本季的約339.703萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)46.5%。

　　在2021財(cái)年第三季度，學(xué)而思網(wǎng)校收入占比上升至28%，而去年同期為19%。以學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校組成的在線業(yè)務(wù)整體營(yíng)收增長(zhǎng)在第三財(cái)季達(dá)到114.2%，營(yíng)收占比到41%，人次（長(zhǎng)期正價(jià)課）占比達(dá)64%。

　　

　　(學(xué)而思培優(yōu)、學(xué)而思·愛(ài)智康以及學(xué)而思網(wǎng)校的營(yíng)收占比)

　　羅戎表示，對(duì)于在線業(yè)務(wù)，好未來(lái)會(huì)加強(qiáng)四方面投入，即內(nèi)容開發(fā)、技術(shù)、師資以及運(yùn)營(yíng)投入。加強(qiáng)口碑轉(zhuǎn)化將是未來(lái)的重點(diǎn)。

　　在此次電話會(huì)中，好未來(lái)公布OMO進(jìn)展及策略。羅戎提到：未來(lái)一到兩年，線上線下融合依然是公司非常重要的策略。一方面，會(huì)把小型的學(xué)習(xí)中心設(shè)立在離學(xué)生居住地更近的地方，另一方面也會(huì)為學(xué)生提供更為個(gè)性化的服務(wù)。再加上公司所提供的本地內(nèi)容，本地教師，本地服務(wù)，來(lái)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

　　目前的OMO是過(guò)渡期，好未來(lái)將來(lái)會(huì)針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，找到服務(wù)他們的最佳方式，未來(lái)三年好未來(lái)依然可以保持30%-50%的年均增長(zhǎng)。

　　當(dāng)前，好未來(lái)已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)101個(gè)城市和美國(guó)的1所城市。對(duì)于城市下沉，好未來(lái)的策略是用學(xué)而思在線做下沉市場(chǎng)，進(jìn)入新城市時(shí)，優(yōu)先做好線下口碑，再推進(jìn)學(xué)而思在線。

　　以下為分析師電話會(huì)議問(wèn)答部分實(shí)錄（經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯）：

　　01

　　第四季度的展望：春節(jié)推后致在線課程排課量小幅減少

　　花旗銀行分析師Mark Li ：好未來(lái)如何展望下個(gè)財(cái)季的增長(zhǎng)?最近由于疫情而暫停的線下課程，會(huì)對(duì)好未來(lái)業(yè)務(wù)造成怎樣的影響?公司如何應(yīng)對(duì)?

　　羅戎：在給出第四季業(yè)績(jī)指引之前，首先回顧第三財(cái)季的情況。第三財(cái)季學(xué)而思培優(yōu)營(yíng)收增長(zhǎng)了21%，同前面幾個(gè)季度相比，增速加快。這里需要同大家強(qiáng)調(diào)的是學(xué)而思在線的增長(zhǎng)，按美元計(jì)，第三財(cái)季增長(zhǎng)了148%。另外，同樣是按美元計(jì)，第三財(cái)季學(xué)而思網(wǎng)校增長(zhǎng)了102%，在公司總營(yíng)收中占比達(dá)到28%，而且從上個(gè)季度開始，學(xué)而思網(wǎng)校的學(xué)生人次在公司整體學(xué)生人次中的占比就已經(jīng)超過(guò)一半。

　　學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校的整體營(yíng)收增長(zhǎng)在第三財(cái)季達(dá)到114.2%，營(yíng)收占比到41%，學(xué)生人次占比達(dá)64%。

　　關(guān)于第四財(cái)季，不幸的是，我們最近又看到了一些新冠肺炎確診病例出現(xiàn)在北京和其他一些城市。我們百分之百地遵守政府的政策和要求，完全按照防疫措施去做，將學(xué)生的健康放在第一位，但是情況跟去年完全不同，去年也是這個(gè)時(shí)間的財(cái)報(bào)會(huì)上，我們其實(shí)對(duì)于疫情的發(fā)展是震驚的，不知道怎么應(yīng)對(duì)，當(dāng)時(shí)將線下課程搬到線上也是很突然的。這一年我們積累了經(jīng)驗(yàn)，迎接了挑戰(zhàn)，事實(shí)證明政府的防控措施是有效的，對(duì)于目前的狀況，我們的準(zhǔn)備好了很多，服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)的能力和彈性也有提高。

　　學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)在過(guò)去一年中的恢復(fù)和增長(zhǎng)狀況也反映了好未來(lái)應(yīng)用科技手段應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力，我們充滿信心。在北京，好未來(lái)遵守政府規(guī)定，將所有線下課程移至線上，這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生和家長(zhǎng)的接受度也比去年要更高。去年，好未來(lái)為了實(shí)現(xiàn)將學(xué)生放在第一位的承諾，做出了一定的犧牲，包括價(jià)格上的下調(diào)等等，這些問(wèn)題在今年就要緩解很多。線上教學(xué)依然是很好的補(bǔ)充學(xué)習(xí)的手段。

　　四季度展望中的幾個(gè)關(guān)鍵方向，同第三財(cái)季類似：

　　第一，學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)還處于恢復(fù)之中，即使不考慮低基數(shù)的因素，四季度學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)速度還是高于三季度，增速在不斷恢復(fù);

　　第二，學(xué)而思網(wǎng)校四季度的營(yíng)收增長(zhǎng)也符合預(yù)期，特別注意的是，去年春節(jié)是1月24日，而今年的春節(jié)是2月11日，春節(jié)時(shí)間的推后意味著四季度學(xué)而思網(wǎng)校排課量下降10%，營(yíng)收增速減少20%到30%，而反映到整個(gè)公司而言，四季度營(yíng)收增速會(huì)少8%到10%。

　　第三，公司也需要有所準(zhǔn)備，就是目前在北京發(fā)生的疫情也可能在其他城市出現(xiàn)。過(guò)去一年中，公司在如何通過(guò)線上技術(shù)為學(xué)生和家長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思網(wǎng)校團(tuán)隊(duì)都有充分準(zhǔn)備。相信通過(guò)政府強(qiáng)有力的防控，疫情會(huì)很快得到遏制，舉例來(lái)說(shuō)，北京的出租車司機(jī)都打了疫苗，我們相信今年一定比去年好，明年可能會(huì)比今年好。公司不會(huì)調(diào)整增長(zhǎng)目標(biāo)，但是也會(huì)做出必要的策略調(diào)整，好未來(lái)對(duì)于實(shí)現(xiàn)四季度的增長(zhǎng)目標(biāo)充滿信心。

　　02

　　關(guān)于學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思在線，未來(lái)1-2年線上線下融合依然重要的策略

　　瑞士信貸分析師Alex Xie：第一個(gè)問(wèn)題，學(xué)而思培優(yōu)線下業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)似乎較為緩慢，可否解釋一下原因?隨著學(xué)習(xí)中心數(shù)量的增長(zhǎng)，該業(yè)務(wù)何時(shí)能夠恢復(fù)加速增長(zhǎng)?未來(lái)一個(gè)財(cái)年公司是否為學(xué)習(xí)中心數(shù)量的增長(zhǎng)設(shè)定目標(biāo)?第二個(gè)問(wèn)題，學(xué)而思在線業(yè)務(wù)取得148%的增長(zhǎng)，明年開展該業(yè)務(wù)的總體策略是什么?有沒(méi)有增長(zhǎng)方面的目標(biāo)?

　　羅戎：首先，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)，就是我們自己。每個(gè)公司都有自己的策略和信念，好未來(lái)作為一家通過(guò)“愛(ài)和科技讓教育更美好”的公司，我們堅(jiān)信科技可以加強(qiáng)公司為學(xué)生提供服務(wù)的能力，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)拓展的能力。說(shuō)到學(xué)而思培優(yōu)的營(yíng)收增長(zhǎng)，我們認(rèn)為線下業(yè)務(wù)還處于恢復(fù)期，在增加學(xué)習(xí)中心方面，我們還比較謹(jǐn)慎，大部分新增中心還是位于公司擁有既有業(yè)務(wù)的大城市，另外一些會(huì)安排在新的城市。

　　過(guò)去三個(gè)季度，學(xué)而思培優(yōu)在31個(gè)新的城市開設(shè)了學(xué)習(xí)中心，但是新增加教室數(shù)量中的大部分還是位于公司擁有既有業(yè)務(wù)的城市，這些都是需要平衡的因素。

　　另一方面，過(guò)去幾個(gè)月對(duì)公司而言非常重要，很多家長(zhǎng)為學(xué)生同時(shí)報(bào)了線上和線下的課程，我們注意到了這種融合的趨勢(shì)，公司將努力把學(xué)而思在線業(yè)務(wù)推廣至更多地區(qū)，更多學(xué)習(xí)中心和年級(jí)。公司也將繼續(xù)優(yōu)化線上課程的模式，比如將大班課變成小班課等等，通過(guò)線上線下融合的方式，我們也可以深耕既有市場(chǎng)，開拓更多市場(chǎng)，這比單單使用線下模式要更為有效，這是我們遵循的原則。

　　公司所有開展業(yè)務(wù)的大城市中，增長(zhǎng)數(shù)字都不錯(cuò)，盡管最近北京和上海都出現(xiàn)確診病例，長(zhǎng)期來(lái)看，比如未來(lái)一到兩年，線上線下融合依然是公司非常重要的策略。一方面，我們要把小型的學(xué)習(xí)中心設(shè)立在離學(xué)生居住地更近的地方，另一方面我們也可以為學(xué)生提供更為個(gè)性化的服務(wù)。再加上公司所提供的本地內(nèi)容，本地教師，本地服務(wù)，來(lái)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

　　本季度發(fā)生的情況不會(huì)影響公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，我們需要保證在目前的過(guò)渡期，為家長(zhǎng)和學(xué)生提供最細(xì)致的服務(wù)，收集更多的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，找到服務(wù)他們的最佳方式，我們對(duì)于明年的展望沒(méi)有變化，未來(lái)三年我們依然可以保持30%-50%的年均增長(zhǎng)。

　　03

　　在線業(yè)務(wù)堅(jiān)持四方面投入，獲客希望更多在口碑渠道探索

　　摩根士丹利分析師Sheng Zhong：一個(gè)關(guān)于公司在線業(yè)務(wù)客戶獲取成本的問(wèn)題。我們注意到市場(chǎng)上流量獲取費(fèi)用增長(zhǎng)非?？?，請(qǐng)問(wèn)公司管理層目前通過(guò)各個(gè)渠道獲客都采取什么樣的模式?明年的支出目標(biāo)是怎樣的?

　　羅戎：大多數(shù)人談到在線教育，第一個(gè)想到的就是獲客成本，有時(shí)候這種想法可能將復(fù)雜的在線教育問(wèn)題簡(jiǎn)單化。我們認(rèn)為第一，在線教育是教育的一種模式，這種模式的優(yōu)勢(shì)包括不受授課時(shí)間和地點(diǎn)的影響，但是這不能改變其教育的本質(zhì)。我個(gè)人也同意最近發(fā)表的一篇關(guān)于教育行業(yè)發(fā)展的文章，我們需要遵循教育的原則，改善教育質(zhì)量、更好地授課是我們的頭等任務(wù)。我們的業(yè)務(wù)不同于電商，線上商業(yè)可以通過(guò)促銷迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)，而獲取客戶只是整個(gè)教育復(fù)雜過(guò)程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，之后還要馬上考慮很多問(wèn)題，比如上課地點(diǎn)，如何令其有限的課上時(shí)間收效最大化等等。

　　為達(dá)到這些目標(biāo)，公司將持續(xù)四個(gè)方面的投資：

　　第一是內(nèi)容開發(fā)，學(xué)而思在線提供更為本地化的內(nèi)容，而學(xué)而思網(wǎng)校提供個(gè)性化的內(nèi)容和服務(wù)，我們希望更深程度地了解學(xué)生，匹配以難度適合的課程和產(chǎn)品類型，這些都意味著更大的投入，以動(dòng)畫內(nèi)容為例，之前的產(chǎn)品都是二維動(dòng)畫的模式，而未來(lái)可能全部采用三維形式，諸如此類內(nèi)容方面的投入是我們的優(yōu)先工作。

　　第二是我們更加重視技術(shù)，公司平臺(tái)服務(wù)的學(xué)生數(shù)量越來(lái)越大，目前長(zhǎng)期服務(wù)幾百萬(wàn)的正價(jià)付費(fèi)用戶，另外還有幾百萬(wàn)通過(guò)活動(dòng)獲取的用戶，而且學(xué)生數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，我們希望用戶得到最好的技術(shù)解決方案，這方面的投入也需要持續(xù)不斷，保證平臺(tái)的穩(wěn)定，更好支持學(xué)生和老師之間的互動(dòng)，保證直播質(zhì)量等等。

　　第三是教師和教師體系方面的投入，我們認(rèn)為在線教育有很多優(yōu)勢(shì)，但是作為教育的一種模式，在線教育仍然是人員密集型的行業(yè)，盡管我們此前也推出過(guò)基于人工智能的教育產(chǎn)品，服務(wù)是在線教育的生命線，我們需要為教師提供合適的培訓(xùn)以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的工資水平，來(lái)保證服務(wù)的質(zhì)量。

　　第四是運(yùn)營(yíng)方面的投入，總體上而言，公司是一家線下業(yè)務(wù)為主的公司，投資者以前也問(wèn)過(guò)我公司的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么，我們認(rèn)為好未來(lái)的優(yōu)勢(shì)在于教學(xué)質(zhì)量，為學(xué)生提供合適的教學(xué)內(nèi)容，而在運(yùn)營(yíng)方面，同其他公司的大量投入相比，我們的投入相對(duì)少得多，雖然差距也有所縮小，但是我們始終認(rèn)為，在內(nèi)容、技術(shù)和教師方面的投入才是長(zhǎng)期看來(lái)最重要的事，我們不會(huì)以犧牲用戶生命周期價(jià)值的代價(jià)來(lái)突出市場(chǎng)的作用，我們需要保持健康的運(yùn)營(yíng)投入水平。

　　整體而言，獲客成本是在不斷提高，但是我們可以把這些成本分為兩部分，在線教育獲取用戶的渠道有兩個(gè)：

　　第一是包括微信，抖音等非口碑渠道，這個(gè)渠道的獲客成本肯定是在上升，盡管每個(gè)季度會(huì)有小幅波動(dòng)，但是總體的價(jià)格趨勢(shì)是向上的;

　　另外一個(gè)是口碑渠道，我們希望提高在口碑渠道的營(yíng)銷的投入占比，鼓勵(lì)更多現(xiàn)有用戶推薦新用戶，如果有人問(wèn)你現(xiàn)在有100美元，打算怎么花，我們更愿意投在教師，家長(zhǎng)和學(xué)生那里，而不是市場(chǎng)方面。長(zhǎng)期來(lái)看，我們需要維持公司運(yùn)營(yíng)的平衡，我們也預(yù)計(jì)未來(lái)一兩個(gè)季度可能出現(xiàn)新的變化，比如疫情的變化，可能對(duì)于線下業(yè)務(wù)有影響，但是對(duì)于線上業(yè)務(wù)而言是好事，這些都有很大的不確定性。公司需要保持靈活的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)對(duì)各種情況和挑戰(zhàn)。

　　04

　　學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校定位不同，但本地化內(nèi)容可以復(fù)用

　　瑞士信貸分析師Felix Liu：公司剛才提到說(shuō)會(huì)在學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)上投入更多，來(lái)打造個(gè)性化的產(chǎn)品，這樣會(huì)否造成學(xué)而思網(wǎng)校的產(chǎn)品跟學(xué)而思在線的產(chǎn)品趨同?公司如何實(shí)現(xiàn)兩個(gè)業(yè)務(wù)在內(nèi)容和獲客方面的協(xié)同發(fā)展?另外，公司此前也提到說(shuō)要保持學(xué)而思網(wǎng)校在投資方面的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，而管理層剛才又說(shuō)要平衡營(yíng)銷和其他方面的投入，想請(qǐng)問(wèn)之前的想法是不是有所改變?

　　羅戎：第一，學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)都是學(xué)而思品牌下面的業(yè)務(wù)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間本身就有很多協(xié)同，包括在內(nèi)容方面等等。當(dāng)然我們的業(yè)務(wù)還不完美，還需要很多努力，從一開始我們就認(rèn)為內(nèi)容應(yīng)當(dāng)為多個(gè)業(yè)務(wù)所用，不想在內(nèi)容方面做重復(fù)工作，各個(gè)部門的內(nèi)容也有共享，這是我們所說(shuō)的內(nèi)容協(xié)同，尤其是在本地內(nèi)容方面，因?yàn)楸镜貎?nèi)容的制作比較耗時(shí)，需要了解100多個(gè)城市的特點(diǎn)，實(shí)際情況和具體需求，這些都是學(xué)而思培優(yōu)小班課業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做的事情，但可以為其他業(yè)務(wù)所用。

　　第二，學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)也可以助推各部門的協(xié)作，也可以幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線上線下學(xué)習(xí)的靈活調(diào)整，比如在上海，有些學(xué)生一開始是通過(guò)學(xué)而思網(wǎng)校學(xué)習(xí)，然后轉(zhuǎn)到以本地學(xué)習(xí)為特點(diǎn)的學(xué)而思在線平臺(tái)，有些也報(bào)名了學(xué)而思培優(yōu)的線下課程。

　　我們也注意到各個(gè)平臺(tái)另外一個(gè)方向的變化，無(wú)論是學(xué)而思培優(yōu)線下課程，學(xué)而思在線，還是學(xué)而思網(wǎng)校課程，學(xué)生可以根據(jù)自己的需求和實(shí)際情況來(lái)選擇不同的產(chǎn)品，有些學(xué)生更在乎品質(zhì)，而有些學(xué)生更在乎便利，產(chǎn)品的豐富度也決定了公司可以為家長(zhǎng)和學(xué)生提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

　　技術(shù)方面，公司各部門之間也有很多協(xié)同，我想大家可能都還記得培優(yōu)直播課是如何推出的，此前學(xué)而思培優(yōu)都是線下的，而目前其22%的營(yíng)收來(lái)自學(xué)而思在線，因?yàn)閷W(xué)而思在線應(yīng)用了很多學(xué)而思網(wǎng)校的技術(shù)，未來(lái)我們也期待會(huì)有更多協(xié)同。

　　在線業(yè)務(wù)是非常重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以更為親民的價(jià)格提供給學(xué)生。公司線上和線下業(yè)務(wù)合起來(lái)的產(chǎn)品平均售價(jià)，是不斷下降的，因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，目前已經(jīng)達(dá)到41%。在線業(yè)務(wù)也為公司拓展更多地區(qū)的市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)，希望公司能夠利用自己的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)在線業(yè)務(wù)更大的進(jìn)展，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位并不代表我們就一定要燒很多錢，最重要的是實(shí)現(xiàn)健康的增長(zhǎng)。公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的目標(biāo)沒(méi)有變化，但是我們更在乎服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意度，我們也看到公司線上業(yè)務(wù)的用戶留存率也是行業(yè)內(nèi)最高的幾家公司之一。

　　05

　　口碑渠道需要廣告投放和提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)兩方面結(jié)合

　　摩根大通分析師DS Kim：由于微信抖音等渠道獲客成本的提高，公司在流量獲取方面是不是正在采取更為積極的態(tài)度?是不是對(duì)于自有渠道的流量獲取會(huì)更為積極?還是會(huì)更加重視線下渠道與線上渠道的協(xié)同?怎么看待新推出的APP題拍拍?

　　羅戎：第一，我們開發(fā)了題拍拍APP，協(xié)助家長(zhǎng)在學(xué)生有課業(yè)問(wèn)題的時(shí)候進(jìn)行輔導(dǎo)，這也是滿足家長(zhǎng)居家輔導(dǎo)的自然需求，不是大家所理解的K12業(yè)務(wù)流量獲取工具?？赡芷渌緯?huì)視其為K12在線業(yè)務(wù)的一個(gè)流量獲取工具，不過(guò)就我們的觀察來(lái)看，事實(shí)并非如此，我們開發(fā)這款A(yù)PP的初衷也是讓家長(zhǎng)可以更為輕松地給孩子輔導(dǎo)課程，給我們所服務(wù)的幾百萬(wàn)用戶減負(fù)。

　　第二，口碑渠道的流量獲取，也就是通過(guò)我們既有用戶的渠道獲取流量，是公司非常重要的獲客渠道。對(duì)于教育公司而言，口碑渠道有兩層意涵，一是品牌知名度，也就是多少人知道這個(gè)品牌，可以通過(guò)鋪廣告實(shí)現(xiàn)，二是品牌美譽(yù)度，需要通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)來(lái)提高，這就需要時(shí)間。我們的品牌渠道流量獲取確實(shí)比過(guò)去做得更好，我們需要平衡在口碑渠道進(jìn)行營(yíng)銷的想法，而將投資放在教師，技術(shù)和內(nèi)容方面，提高用戶滿意度，形成良好的循環(huán)。

　　06

　　下沉策略：用學(xué)而思在線做低線市場(chǎng)

　　華興資本分析師Alex Liu：好未來(lái)本季度將業(yè)務(wù)拓展了11個(gè)城市，大部分都是二三線城市，在這些市場(chǎng)的策略會(huì)與既有市場(chǎng)的策略有什么不同?比如在增速和線上線下業(yè)務(wù)占比方面等等。

　　羅戎：低線市場(chǎng)的拓展還會(huì)延續(xù)公司過(guò)去18年的工作重點(diǎn)，剛進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，我們會(huì)專注于某一個(gè)年級(jí)或者學(xué)科業(yè)務(wù)的拓展，提高品牌知名度，樹立口碑，之后我們會(huì)推學(xué)而思在線?；谶^(guò)去幾個(gè)季度的經(jīng)驗(yàn)，比如我們?cè)谏虾：喜⒘司€上和線下業(yè)務(wù)，相信新城市的業(yè)務(wù)拓展方面，推學(xué)而思在線的速度可能更快。

　　不過(guò)，在公司業(yè)務(wù)新拓展的31個(gè)城市中，我們不急于學(xué)而思在線的推廣，仍將按照既定計(jì)劃逐步實(shí)施，相信隨著業(yè)務(wù)開展的時(shí)間逐步增加，用戶口碑也會(huì)越來(lái)越好，進(jìn)一步增長(zhǎng)的潛力也會(huì)越大。對(duì)于低線市場(chǎng)的發(fā)展，我們抱有耐心，而且學(xué)而思在線也讓我們可以更為輕松地進(jìn)入這些市場(chǎng)，公司也會(huì)按照學(xué)生實(shí)際情況和需求進(jìn)行調(diào)整。

　　Alex Liu：此前公司說(shuō)會(huì)將線下業(yè)務(wù)拓展到70到80個(gè)城市，而目前已經(jīng)拓展到100多個(gè)城市，公司的目標(biāo)是否有所修正?

　　羅戎：七年前，當(dāng)我剛剛出任好未來(lái)CFO的時(shí)候，公司的業(yè)務(wù)只覆蓋了30到35個(gè)城市，而那時(shí)還是線下業(yè)務(wù)的模式，進(jìn)入更多城市意味著利潤(rùn)和利潤(rùn)率方面更大的壓力。隨著技術(shù)的進(jìn)步，我們也開發(fā)了新的教育模式，擁有了現(xiàn)在的線上線下融合模式，這些都讓公司的業(yè)務(wù)拓展更加靈活，讓我們?cè)谛率袌?chǎng)的業(yè)務(wù)拓展信心更足。我們目前在國(guó)內(nèi)101個(gè)城市和美國(guó)的一個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，未來(lái)可能有機(jī)會(huì)再增加100個(gè)城市，但一兩年之內(nèi)是不可能實(shí)現(xiàn)的。

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　　各業(yè)務(wù)條線發(fā)展情況和產(chǎn)能擴(kuò)張

　　學(xué)而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)（包括學(xué)而思培優(yōu)小班、勵(lì)步、摩比和其他教育項(xiàng)目與服務(wù)）占總凈收入的66％，上一財(cái)年第三季度為75%。以美元計(jì)算收入增長(zhǎng)率為20%，以人民幣計(jì)算為13%。

　　好未來(lái)穩(wěn)定的核心業(yè)務(wù)學(xué)而思培優(yōu)在第三季度占總凈收入的57%，而去年同期為63%。學(xué)而思培優(yōu)的收入貢獻(xiàn)較低，主要是由于學(xué)而思網(wǎng)校課程增長(zhǎng)較快，占本季度總收入的28%，而去年同期為19%。

　　以美元計(jì)算，學(xué)而思培優(yōu)的凈收入增長(zhǎng)了21%，以人民幣計(jì)算則增長(zhǎng)了15%，而長(zhǎng)期正價(jià)課的注冊(cè)用戶則同比增長(zhǎng)了18%。

　　第三季度，按美元計(jì)算，長(zhǎng)期正價(jià)課的平均價(jià)格持平，而按人民幣計(jì)算，同比下降5%。下降的主要原因是學(xué)而思在線和學(xué)而思培優(yōu)的組合變化以及更多的二線城市覆蓋率。

　　排名前五位的城市(北京、上海、廣州、深圳和南京)，學(xué)而思培優(yōu)收入以美元計(jì)算同比增長(zhǎng)19%，占學(xué)而思小班業(yè)務(wù)的56%。以美元計(jì)算，前五名以外的城市產(chǎn)生的收入增長(zhǎng)了24%。其他城市占學(xué)而思小班業(yè)務(wù)的44%。

　　學(xué)而思在線方面，按美元計(jì)算收入同比增長(zhǎng)14%，而人民幣計(jì)算則同比增長(zhǎng)8%。學(xué)而思在線在2021財(cái)年第三季度約占總收入的5%，而去年同期為6%。第三季度，學(xué)而思長(zhǎng)期正價(jià)課收入以美元計(jì)算同比增長(zhǎng)13%，而人民幣計(jì)算同比增長(zhǎng)7%。該增加主要是由于本財(cái)政年度多個(gè)城市的學(xué)費(fèi)定期增加。

　　產(chǎn)能擴(kuò)展策略，在第二季度由于COVID-19導(dǎo)致業(yè)務(wù)擴(kuò)張暫時(shí)放緩之后，恢復(fù)后擴(kuò)張計(jì)劃繼續(xù)，在本財(cái)年上半年進(jìn)入21個(gè)新城市后，我們?cè)诘谌径仍黾恿?1個(gè)新城市，并超過(guò)了100個(gè)城市，達(dá)到了102個(gè)城市。

　　在第三季度，好未來(lái)公司共990個(gè)學(xué)習(xí)中心中，凈增加了64個(gè)新的學(xué)習(xí)中心，開設(shè)了59個(gè)新的培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心，并關(guān)閉了6個(gè)培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心，還關(guān)閉了4個(gè)勵(lì)步摩比中心，并開設(shè)了6個(gè)一對(duì)一中心。

　　本季度，好未來(lái)公司增加了637個(gè)培優(yōu)小班教室。截至2020年11月，好未來(lái)公司在102個(gè)城市擁有990個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中在中國(guó)的101個(gè)城市和在美國(guó)的1個(gè)學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心。在990個(gè)學(xué)習(xí)中心中，有769個(gè)是培優(yōu)小班和國(guó)際教育中心。合并后的勵(lì)步和摩比中心小型班級(jí)有87個(gè)，愛(ài)智康有134個(gè)。

　　學(xué)而思網(wǎng)校第三季度的收入同比增長(zhǎng)102%，而按人民幣匯率計(jì)算則增長(zhǎng)92%，而長(zhǎng)期正價(jià)課入學(xué)人數(shù)則超過(guò)170萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)92%。本季度，在線業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了總收入的28%和長(zhǎng)期正價(jià)課人數(shù)的50%，而去年同期分別占總收入的19%和長(zhǎng)期正價(jià)課人數(shù)的38%。

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　　2021財(cái)年第三季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)斍椋?/p>

　　凈收入

　　在2021財(cái)年第三季度，好未來(lái)的凈收入為 11.119億美元，比上一財(cái)年第三季度的8.29億美元增長(zhǎng)35%，這一增長(zhǎng)主要是由于長(zhǎng)期正價(jià)課的學(xué)生人次增加所致，從去年同期的約231.8萬(wàn)人次增長(zhǎng)了46.5%，達(dá)到約339.703萬(wàn)人次。長(zhǎng)期正價(jià)課的學(xué)生人次增加，主要是由于小班課程和在線課程的學(xué)生人次增加。

　　營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用

　　在2021財(cái)年第三季度，運(yùn)營(yíng)成本和支出為 12.559億美元，比上一財(cái)年第三季度的 7.608億美元增長(zhǎng)65.1%。非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為 12.018億美元，比2020財(cái)年第三季度的7.307億美元，增加了64.5% 。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)成本從2020財(cái)年第三季度 的3.618億美元，增長(zhǎng)至 5.156億美元 ，增長(zhǎng)了42.5%，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的增長(zhǎng)主要?dú)w因于教師工資，租金和學(xué)習(xí)材料的增長(zhǎng)。非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則主營(yíng)業(yè)務(wù)成本(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)比2020財(cái)年第三季度的 3.616億美元 ，增長(zhǎng)了42.5%，達(dá)到了5.152億美元。

　　銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用從 2020財(cái)年第三季度的1.909億美元，增至 4.207億美元，同比增長(zhǎng)120.3% 。非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)從2020財(cái)年第三季度的 1.864億美元，增長(zhǎng)至 4.064億美元，同比增長(zhǎng)了118.0%。這主要是由于開展了更多的營(yíng)銷推廣活動(dòng)以擴(kuò)大客戶群和品牌提升，且銷售和營(yíng)銷人員以及薪酬的增加。

　　管理費(fèi)用增長(zhǎng)了36.4%，從2020財(cái)年的 2.081億美元增長(zhǎng)至2.838億美元，主要是由于我們的總務(wù)和行政人員數(shù)量與去年同期相比有所增加，以及對(duì)我們的總務(wù)和行政人員的薪酬有所增加導(dǎo)致。非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的管理費(fèi)用(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)從2020財(cái)年第三季度的1.827億美元，增長(zhǎng)至2.445億美元，同比增長(zhǎng)了33.8%。

　　分配給相關(guān)經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用的股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用增加了79.3%， 從去年同期的3010萬(wàn)美元，增長(zhǎng)至5400萬(wàn)美元 。

　　無(wú)形資產(chǎn)和商譽(yù)的減值損失為 3570萬(wàn)美元，商譽(yù)減值損失主要是由于被投資方的公允價(jià)值的下降。

　　毛利

　　毛利從2020財(cái)年第三季 的4.672億美元，增長(zhǎng)至 6.036億美元，同比增長(zhǎng)29.2%。

　　經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)/(虧損)

　　2021財(cái)年第三季度的經(jīng)營(yíng)虧損為1.274億美元。非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營(yíng)虧損(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為7340萬(wàn)美元，而上一年同期非美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為9960萬(wàn)美元。

　　其他(費(fèi)用)/收入

　　2021財(cái)年第三季度的其他收入為4550萬(wàn)美元，而2020財(cái)年第三季度的其他支出為370萬(wàn)美元。2021財(cái)年第三季度的其他收入主要來(lái)自COVID-19疫情期間政府提供的增值稅和社會(huì)保障費(fèi)用減免。

　　長(zhǎng)期投資減值損失

　　2021財(cái)年第三季度長(zhǎng)期投資減值損失為1150萬(wàn)美元，而2020財(cái)年第三季度為4640萬(wàn)美元。長(zhǎng)期投資減值損失主要是由于幾個(gè)被投資方的長(zhǎng)期投資價(jià)值下降。

　　所得稅(費(fèi)用)/優(yōu)惠

　　2021財(cái)年第三季度的所得稅優(yōu)惠為1390萬(wàn)美元，而2020財(cái)年第三季度的所得稅費(fèi)用為1660萬(wàn)美元。

　　歸屬于好未來(lái)的凈利潤(rùn)/(虧損)

　　2021財(cái)年第三季度歸屬于好未來(lái)的凈虧損為4360萬(wàn)美元，而2020財(cái)年第三季度好未來(lái)的凈利潤(rùn)為1960萬(wàn)美元。歸屬于好未來(lái)的Non-GAAP凈利潤(rùn)(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為1040萬(wàn)美元，而2020財(cái)年第三季度的歸屬于好未來(lái)的Non-GAAP凈利潤(rùn)為4970萬(wàn)美元。

　　每股美國(guó)存托憑證基本和攤薄凈收益/(虧損)

　　在2021財(cái)年第三季度，每個(gè)ADS的基本和攤薄凈虧損均為0.07美元。在2021財(cái)年第三季度，每個(gè)ADS的非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則基本和攤薄凈收益(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)均為0.02美元。

　　現(xiàn)金周轉(zhuǎn)

　　2021財(cái)年第三季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供的凈現(xiàn)金流為8.446億美元。2021財(cái)年第三季度的資本支出為4220萬(wàn)美元，比2020財(cái)年第三季度的4010萬(wàn)美元增加了210萬(wàn)美元，增長(zhǎng)主要是由于租賃的改善。

　　現(xiàn)金，現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資

　　截至2020年11月30日，好未來(lái)?yè)碛?2.332億美元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，以及8.648億美元的短期投資，而截至2020年2月29日，該公司擁有18.739億美元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，以及3.454億美元的短期投資。

　　遞延收入

　　截至2020年11月30日，公司的遞延收入余額為 19.571億美元， 相比2019年11月30日的12.412億美元，同比增長(zhǎng)57.7%，主要是由于學(xué)而思小班的秋季學(xué)期，冬季學(xué)期和春季學(xué)期的一部分以及通過(guò)學(xué)而思網(wǎng)校提前收取的學(xué)費(fèi)所致。

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