K12一對(duì)一轉(zhuǎn)型線上，首先遇到的難題是什么？

　　最近教育培訓(xùn)行業(yè)真可謂是冰火兩重天，受疫情影響，線上K12大班課的選手們獲客增長(zhǎng)的數(shù)字蹭蹭上漲，讓傳統(tǒng)K12線下機(jī)構(gòu)砸鍋賣鐵也要搞轉(zhuǎn)型。

　　近期接觸到的幾乎所有線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的大大小小的負(fù)責(zé)人，都在問(wèn)SOP需要新增、刪除或者修改嗎？暫時(shí)沒(méi)那么多資源開(kāi)發(fā)自有平臺(tái)怎么辦？搞一個(gè)網(wǎng)課就可以搭OMO的概念了嗎……

　　我覺(jué)得他們都想太多，回去查查賬單，是不是已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月續(xù)費(fèi)收入占比超過(guò)80%了？是不是新簽轉(zhuǎn)介紹占比已經(jīng)超過(guò)60%甚至70%了？是不是已經(jīng)快要續(xù)無(wú)可續(xù)、轉(zhuǎn)無(wú)可轉(zhuǎn)了？

　　當(dāng)我們已經(jīng)拿出比雙十一、雙十二更低的折扣卻依然說(shuō)服不了新用戶付費(fèi)時(shí)，我們得好好思考一下這個(gè)問(wèn)題：把老師、課件和學(xué)生按原課消價(jià)搬到線上，老生還可能遷就一個(gè)寒假，新生會(huì)愿意買賬嗎？

　　對(duì)比老牌線上教育公司，半路出家而來(lái)的K12線下機(jī)構(gòu)，在人才、資金、技術(shù)、價(jià)格、產(chǎn)品矩陣方面，可謂是差（毫）強(qiáng)（無(wú)）人（亮）意（點(diǎn)）！

　　之所以選擇1對(duì)1這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，一方面是它轉(zhuǎn)型線上損失的交互感不多，用戶相對(duì)易接受；另一方面是它對(duì)技術(shù)的要求沒(méi)那么高，這個(gè)領(lǐng)域的SaaS公司也比較多。事實(shí)上，1對(duì)1確實(shí)是線上K12里面首先跑通的一個(gè)品類，所以我認(rèn)為大家科學(xué)謹(jǐn)慎地轉(zhuǎn)型，是有希望的。

　　轉(zhuǎn)型的第一步，首先要活著，就像動(dòng)一臺(tái)大手術(shù)之前，要確保生命體征是平穩(wěn)的。教培行業(yè)最重要的生命體征是什么？現(xiàn)金流。俞老師是說(shuō)過(guò)：“不論新東方規(guī)模多大，賬上的余額必須隨時(shí)隨地能把學(xué)生學(xué)費(fèi)全部退完、所有員工的工資全部發(fā)完?！钡性谝咔槠陂g倒下的公司，有哪一家是因?yàn)橐咔榈瓜碌?？否則按照俞老師的邏輯，不過(guò)是少了些“負(fù)債”，確認(rèn)營(yíng)收還在跑，寒假課耗做得都不錯(cuò)，怎么會(huì)倒閉呢？

　　所以面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們得好好琢磨一下“新簽”這件事。畢竟續(xù)費(fèi)名單該過(guò)的已經(jīng)過(guò)了十七八遍，再續(xù)就要觸碰“80號(hào)文”了，客單價(jià)比純線上1對(duì)1貴那么多，也不敢貿(mào)然降價(jià)。

　　我們知道傳統(tǒng)線下1對(duì)1中，CC/CR/TR三權(quán)分立的體系玩了快20年依然富有生命力，其中最經(jīng)典就是強(qiáng)CC的大單邏輯。要知道，線下動(dòng)輒五六萬(wàn)、七八萬(wàn)的首單都能當(dāng)簽，試聽(tīng)？不存在的，一口回絕。實(shí)在需要?jiǎng)佑迷嚶?tīng)的，簽下還要罰CC錢（別問(wèn)我是怎么知道的）。

　　但轉(zhuǎn)型線上的第一件事就是學(xué)會(huì)低下頭顱，在官網(wǎng)掛出“0元搶價(jià)值398元試聽(tīng)，不滿意隨時(shí)全額退款”類似的試聽(tīng)課，原因當(dāng)然有很多，但我想面銷和電銷帶來(lái)的信任感差異是其中很重要的一點(diǎn)。家長(zhǎng)看到機(jī)構(gòu)有個(gè)店面在街口、商圈，心理防線就會(huì)緩和。至于一個(gè)電話打過(guò)來(lái)張口就問(wèn)“是不是王小胖的媽媽，我這里是XX教育”的，直接掛斷都算好，更多時(shí)候是號(hào)碼早就被標(biāo)記為騷擾電話打不通了！

　　為了提升轉(zhuǎn)化率，除了繼續(xù)做好銷售和老師的招聘培訓(xùn)、教研、本地化、硬件以外，可以嘗試做以下動(dòng)作：

　　2、先測(cè)評(píng)再測(cè)評(píng)課——算命的雖然早就準(zhǔn)備好一番說(shuō)辭，但一定要讓你自己寫個(gè)字、或者是看個(gè)手相。醫(yī)院說(shuō)你得了新型冠狀病毒肺炎，總得抽管血或者驗(yàn)下尿（否則即便危機(jī)感被激發(fā)了，你也很懷疑是那種早就準(zhǔn)備好的、標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)在套路你）。測(cè)評(píng)課要針對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果而匹配老師、主題、上課模式（至少看起來(lái)是）。

　　3、要讓病人看懂化驗(yàn)報(bào)告和醫(yī)生處方——試聽(tīng)課好比是去醫(yī)院看病前的化驗(yàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)，治療效果暫時(shí)是看不到的，不能說(shuō)驗(yàn)個(gè)血或者拍個(gè)片病就好了。但你是否選擇在這家醫(yī)院治，很大程度取決于它對(duì)你的病癥病因判斷準(zhǔn)不準(zhǔn)。患者如果完全看不懂化驗(yàn)報(bào)告和片子，就會(huì)心生疑竇甚至拿去別的醫(yī)院或者給熟人同學(xué)看一看（畢竟現(xiàn)在醫(yī)患信任也很缺乏），更別說(shuō)是盈利性醫(yī)美機(jī)構(gòu)或者教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了。最簡(jiǎn)單的方法就是標(biāo)注出哪些指標(biāo)高了（+）低了（-），正常值是多少，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。

　　4、幫助付費(fèi)者更了解使用者——這行跟醫(yī)療和健身還不一樣，付費(fèi)者和使用者是分離的。如果說(shuō)那邊是自己花錢看自己的病，那這里就是家長(zhǎng)花錢看孩子的“病”。自己有沒(méi)有病、嚴(yán)不嚴(yán)重，自己一般很清楚，孩子在學(xué)習(xí)上、心理上、習(xí)慣上有沒(méi)有“病”，家長(zhǎng)可能不清楚（也不愿意面對(duì)），這就需要測(cè)評(píng)來(lái)提供這項(xiàng)增值的服務(wù)。假如通過(guò)測(cè)評(píng)家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了孩子的一些“小秘密”，我們就是家長(zhǎng)的“自己人”了。

　　5、測(cè)評(píng)報(bào)告足夠權(quán)威——一些嚴(yán)重疾病或者大型手術(shù)前的診斷，病患可能要跑多家醫(yī)院比較，路徑一定是從低到高、從二乙到三甲，直到華山、瑞金這樣的醫(yī)院為止。試著去合作一些“XX特級(jí)教師”、“XX教授XX理論”吧！要有底氣說(shuō)：“如果你在我這兒看不好，那其他醫(yī)院也不用去了?！?/span>

　　其實(shí)，1對(duì)1轉(zhuǎn)型線上要解決的問(wèn)題還有很多，諸如老師坐不坐班、不坐班怎么管理、面對(duì)全國(guó)學(xué)生的學(xué)情考情怎么匹配等。不過(guò)我一直堅(jiān)信一點(diǎn)：假如我只能為轉(zhuǎn)型做一件事，那會(huì)是什么？我想，當(dāng)下一定是維持收入，活下去。在當(dāng)下，盡快恢復(fù)新簽是維持收入的基礎(chǔ)。

　　最后，祝大家都能順利轉(zhuǎn)型。雖說(shuō)擁抱互聯(lián)網(wǎng)不一定活，但拒絕的，一定死。