一個業(yè)內(nèi)人對在線K12的四大疑問

　  在線教育正當其實，正當其熱。該文作者做為一名資深的的k12在線教育的從業(yè)者，有著自身對K12的獨特的理解與看法，在文章他對在線k12教育的未來，前途，困難做了詳細的剖析與認識。

       一、 在線K12到底有沒有戲?

　　個人認為在線K12前途是光明的，但是道路是曲折的。

　　首先看看為啥說前途是光明的?現(xiàn)在隨著在線教育的熱火，在線K12也開始受到越來越多的關(guān)注，大集團小公司扎堆往里闖。但是到目前為止，好像還沒聽說誰家開始盈利的。

　　這樣的局面很怪異，為什么這么說呢?其實在線K12早幾年前就有人做，例如北京101網(wǎng)校、黃岡網(wǎng)校、上海優(yōu)X、新課X等等。這些在線課程不但做了，而且還做得不錯。例如黃岡網(wǎng)校一個加盟校都號稱年銷售額過千萬，上海優(yōu)X一個王牌銷售員的電話銷售成功率居然超過30%(客單價約3000元)，居然還是全陌拜的!!那還是在07年、08年的時候，學(xué)生上網(wǎng)條件和家長的觀念跟現(xiàn)在沒法比。所以說，在線K12是絕對有市場的。

　　二、 什么樣的在線課程靠譜?

　　企業(yè)是以盈利為目的的，所以靠譜的課程應(yīng)該在市場已有的課程基礎(chǔ)上的升級產(chǎn)品，這樣用戶接收程度高，也有利于把課程盡快轉(zhuǎn)化成利潤。

　　那么目前K12教輔市場上什么產(chǎn)品或課程銷量最好?當然是教輔書和一對一輔導(dǎo)班了!那么能不能把這兩種產(chǎn)品的服務(wù)移植到網(wǎng)上實現(xiàn)呢?這個是可行的，但是需要建設(shè)一個試題數(shù)據(jù)庫，還要一個切片化的教學(xué)視頻庫，這樣的在線課程就能實現(xiàn)個性化教學(xué)練了。另外再把價格大大降低(沒有印刷費、教師工資和場地成本了)，利用網(wǎng)絡(luò)的隨時隨地的特性實現(xiàn)個性化教學(xué)服務(wù)，應(yīng)該是最有利于快速市場化的在線課程。

　　三、 為啥現(xiàn)在的在線K12都沒盈利?

　　現(xiàn)在的在線K12為什么盈利難?個人覺得是兩大因素造成的(本文此處只討論B2C類的在線課程)：

　　一是產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，升級緩慢。首先看看同質(zhì)化的問題。各位請看，幾年前的各大網(wǎng)校的核心服務(wù)就是名師教學(xué)視頻，現(xiàn)在多數(shù)在線K12的課程核心還是名師視頻。家長、學(xué)生這么多年下來已經(jīng)麻木了，審美疲勞了。

　　其次看看課程本身的黏性和通用性。名師視頻課程一般黏度都不高。學(xué)生不喜歡，為啥不喜歡?假設(shè)你是學(xué)生，成天在學(xué)校里被大叔大媽強迫坐在那里聽課，回家里一看又是大爺大媽在上課，頭都大了!學(xué)生才不管你是否名師呢，直接無視!反而是只用年輕老師的學(xué)而思銷售額最高是有一定道理的，所以名師可以解決第一單，但是續(xù)費就難了，重復(fù)購買率低。另外就是由于高考省級自命題和中考市級命題造成了名師影響范圍有限，上海不認北京的，河北不認廣東的，沒法形成全國范圍的明星效應(yīng)。

　　再次就是教學(xué)效果的問題。名師之所以是名師，是他在平時要因材施教的，不是一個班級講同樣內(nèi)容就完事的，不然怎么提高整體升學(xué)率呢?但是名師視頻是錄制的，肯定沒法做到因材施教了，這樣效果就難以保證了。

　　二是營銷模式?jīng)]有創(chuàng)新。五六年前用的電話、會議銷售，現(xiàn)在還在用，當然包括掃樓、DM等等常見模式。這些傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)被家長熟悉并排斥了，轉(zhuǎn)化奇低，成本奇高。假設(shè)做會議銷售，課程客單價低于1000元的，幾乎是賣一單虧一單。

　　在這些因素的共同影響下，造成了現(xiàn)在在線K12的困局。

　　四、 在線K12到底什么時候能盈利?

　　如果從整個行業(yè)看，現(xiàn)在的在線K12就像當年的一對一，需要一個前期積累口碑的過程。當家長認可了在線K12的服務(wù)時，就是在線K12爆發(fā)的時候。

　　如果從另外一個角度看，其實關(guān)于在線K12盈利本身是個偽命題，正如前面所說的，有不少公司幾年前就盈利了。只是隨著形式的變化，原來的那一套營銷模式效率越來越低了，產(chǎn)品也老舊了，結(jié)果就是近幾年大家都沒法盈利了。

　　如何盡快實現(xiàn)盈利?在課程創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，如果是個小團隊，而且又不想做的很大的話，可以采用傳統(tǒng)的暴力營銷模式：組織一批線下輔導(dǎo)班的銷售員，弄個呼叫中心，弄幾個合作學(xué)校發(fā)發(fā)傳單，盡量壓縮日常成本，也許半年后就能開始盈利了。

　　但是，由于網(wǎng)絡(luò)的無限擴展性，我想一般做在線教育的創(chuàng)業(yè)者都是想把事業(yè)做到全國的。但是這個目標就意味著你需要利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，也就意味著你每天需要投入大量的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)費，然后就坐等流量、注冊量、付費量等等然而因為沒有銷售員面對面溝通的優(yōu)勢，你的產(chǎn)品必須設(shè)計的非常好，能化繁為簡的逐步誘導(dǎo)用戶進入付款流程，并在最終點擊“付款”時堅定他的付款欲望才行。而以上環(huán)節(jié)都是沒有成功經(jīng)驗可以借鑒的，只能靠自己摸索，這樣就導(dǎo)致了很難預(yù)測轉(zhuǎn)化率是多少，也不知道何時能達到盈虧平衡。

　　因此，如果是從純網(wǎng)購的模式看，要想快速實現(xiàn)盈利還是需要一段時間摸索期的。