有22萬(wàn)校長(zhǎng)用戶但需求分散，這個(gè)局騰躍準(zhǔn)備怎么破？

　　2019年1月，已經(jīng)覆蓋22萬(wàn)余校長(zhǎng)的騰躍校長(zhǎng)在線開始了新的變現(xiàn)嘗試：推出商業(yè)化平臺(tái)Marketplace（注：招商加盟平臺(tái)）功能。同時(shí)，這個(gè)以做校長(zhǎng)社區(qū)而知名的創(chuàng)業(yè)公司整體的發(fā)展思路也有了新的變化。

　　除了平臺(tái)之外，騰躍還拓展了語(yǔ)文雙師輸出。現(xiàn)階段，騰躍校長(zhǎng)在線的戰(zhàn)略的主體是App流量中心及Marketplace平臺(tái)，商學(xué)院校長(zhǎng)培訓(xùn)和To B語(yǔ)文雙師輸出是兩個(gè)變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

　　在如此布局之下，騰躍的整體戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？又是如何一步步推進(jìn)到現(xiàn)有格局的呢？

　 “外部需求+內(nèi)部條件”——平臺(tái)開發(fā)的內(nèi)外要素

　　騰躍商業(yè)化平臺(tái)是中國(guó)教培行業(yè)產(chǎn)品交易平臺(tái)，平臺(tái)可以免費(fèi)幫助教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)接多種品類的B端產(chǎn)品，輔助機(jī)構(gòu)與B端企業(yè)之間達(dá)成交易。此外，平臺(tái)還可以對(duì)校長(zhǎng)進(jìn)行智能化的產(chǎn)品匹配。

　　校長(zhǎng)在商業(yè)化平臺(tái)上，可以看到各B端產(chǎn)品的介紹、特點(diǎn)、價(jià)格、甚至同類產(chǎn)品的對(duì)比報(bào)告等內(nèi)容，還可以直接打電話咨詢，對(duì)感興趣的產(chǎn)品收藏或關(guān)注后，該產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的商務(wù)人員會(huì)主動(dòng)聯(lián)系校長(zhǎng)。此外，平臺(tái)還有24小時(shí)客服在線服務(wù)功能。

　　目前，平臺(tái)上已經(jīng)入駐近30家B端用戶。

　　之所以在現(xiàn)階段開發(fā)Marketplace平臺(tái)，是內(nèi)外部因素共同作用的結(jié)果。

　　在外部因素上，目前教培行業(yè)還處在偏傳統(tǒng)的階段，機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)和B端的交互場(chǎng)景大多還發(fā)生在線下，信息不對(duì)稱，導(dǎo)致上游的運(yùn)作效率的低下，也致使下游的營(yíng)銷成本過(guò)高。

　　“To B的產(chǎn)品采購(gòu)、決策鏈過(guò)長(zhǎng)從而導(dǎo)致交易周期很長(zhǎng)，這是因?yàn)楫?dāng)不是為某一個(gè)人購(gòu)買商品而是為一個(gè)企業(yè)購(gòu)買商品的時(shí)候，會(huì)接收到內(nèi)部多方的需求，先不說(shuō)產(chǎn)品提供方能否有效解決這些需求，單是從獲取、了解這些需求的層面都是很難的?！彬v躍校長(zhǎng)在線商業(yè)化平臺(tái)負(fù)責(zé)人趙慶宇在此前的演講中分析道，整體來(lái)看，教培行業(yè)的上下游之間，存在著找不到、不信任、沒(méi)有效、無(wú)監(jiān)管四個(gè)隔閡。

　　在內(nèi)部因素上，App平臺(tái)上現(xiàn)有的22萬(wàn)注冊(cè)用戶中，每天打開App的B端用戶近1.5萬(wàn)人次，在前期進(jìn)行了一些探索和嘗試后，現(xiàn)階段在流量和功能上都具備了可以開發(fā)商業(yè)化平臺(tái)的條件。

　　在發(fā)展早期，騰躍只有社群和訂閱號(hào)里的幾百位校長(zhǎng)，雖然有流量，但當(dāng)想要推送一些優(yōu)質(zhì)B端產(chǎn)品到群里時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，由于產(chǎn)品年級(jí)、學(xué)科、地區(qū)的限制，適用的校長(zhǎng)人群有限，即使適用，其中對(duì)產(chǎn)品感興趣的人更少。所以，在社群里的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的匹配效率很差。

　　2016年，在拿到1500萬(wàn)元投資后，騰躍校長(zhǎng)社區(qū)開始投入騰躍校長(zhǎng)在線App的研發(fā)?！爱?dāng)時(shí)投資我們的都是好未來(lái)、卓越、高思這樣的產(chǎn)業(yè)投資方，他們?cè)敢馔顿Y我們是因?yàn)槲覀冇袔浊ｉL(zhǎng)的社群，活躍度高，具有很高的渠道價(jià)值?！?/span>

　　在上線App之后，雖然有條件可以進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配，但是早期由于App流量比較少，所以也沒(méi)有大規(guī)模嘗試。

　　“以前存在的問(wèn)題就是社群、公眾號(hào)有流量，但是形式上不合適，App有功能，但是流量不大?！彬v躍校長(zhǎng)在線聯(lián)合創(chuàng)始人鞠繼光表示。

　　所以，鞠繼光認(rèn)為以后如果要大力發(fā)展渠道，無(wú)非兩種形式，一種是擁有充足的校長(zhǎng)流量，然后校長(zhǎng)可以格式化提交需求到平臺(tái)，平臺(tái)對(duì)其適用產(chǎn)品進(jìn)行匹配，完成后輸出列表，校長(zhǎng)按照列表進(jìn)行咨詢和挑選。

　　另一種是做一個(gè)平臺(tái)，所有的B端供應(yīng)商結(jié)構(gòu)化地入駐，在平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的展示推廣讓校長(zhǎng)直接進(jìn)行閱覽。這就構(gòu)成了現(xiàn)階段商業(yè)化平臺(tái)的開發(fā)邏輯。

　　從2019年1月至今，騰躍的商業(yè)化平臺(tái)進(jìn)行了一輪產(chǎn)品升級(jí)，將項(xiàng)目精選版塊升級(jí)為加盟采購(gòu)，可以將行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行品類的精準(zhǔn)劃分，同時(shí)優(yōu)化了產(chǎn)品的展示頁(yè)面，豐富了視頻介紹、產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告、行業(yè)動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，可以更好的幫助校長(zhǎng)在線了解產(chǎn)品，節(jié)省時(shí)間和差旅等成本。

　 從導(dǎo)流到引入，變現(xiàn)模式下的思路演化

　　除了內(nèi)外條件的成熟，商業(yè)化的開發(fā)也是基于騰躍校長(zhǎng)在線思路格局上的變化。

　　“在2017年之前，我們都沒(méi)有變現(xiàn)的業(yè)務(wù)，那時(shí)候每年的一點(diǎn)收入是靠行業(yè)展會(huì)的展位獲得的。”鞠繼光表示。目前，騰躍校長(zhǎng)在線的變現(xiàn)業(yè)務(wù)主要為商學(xué)院校長(zhǎng)培訓(xùn)和To B語(yǔ)文雙師。

　　2017年初，騰躍推出了商學(xué)院校長(zhǎng)培訓(xùn)課程，課程面向校長(zhǎng)的和機(jī)構(gòu)成員的。2018年，商學(xué)院業(yè)務(wù)進(jìn)行了性價(jià)比升級(jí)，改為終身會(huì)員制，同時(shí)全年增開了線下會(huì)員服務(wù)會(huì)議的場(chǎng)次及地點(diǎn)，方便會(huì)員就近參加培訓(xùn)。

　　除了商學(xué)院校長(zhǎng)培訓(xùn)之外，2018年3月，騰躍校長(zhǎng)在線開始嘗試語(yǔ)文學(xué)科雙師的輸出。目前，To B語(yǔ)文雙師輸出已經(jīng)簽約了幾十家客戶，現(xiàn)階段正在打磨產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)體系。

　　鞠繼光坦言，“以前有了流量，我的天然想法就是怎么給我的校長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)員和雙師導(dǎo)流?！焙髞?lái)，鞠繼光發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)流的效率并沒(méi)有預(yù)期的那么高，曾經(jīng)團(tuán)隊(duì)也質(zhì)疑過(guò)是不是自己的產(chǎn)品出了問(wèn)題，但是后來(lái)鞠繼光發(fā)現(xiàn)，其實(shí)問(wèn)題出在自己就只有兩個(gè)產(chǎn)品，如果把渠道看作一個(gè)市場(chǎng)，就存在供給端不足的問(wèn)題。

　　“這就又回到了將B端產(chǎn)品往社群里推送的邏輯，流量池里本身有需求的潛在用戶就有限，所以轉(zhuǎn)化率不高。但是如果我有50個(gè)或者100個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀B端產(chǎn)品，那么很明顯理論上就能覆蓋所有的22萬(wàn)校長(zhǎng)?！?/span>

　　在這樣的戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢(shì)下，可以理解為商學(xué)院和雙師是騰躍的兩個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品，然后現(xiàn)階段開放流量，讓各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品入駐供校長(zhǎng)選擇。

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的流量積累后，校長(zhǎng)和流量中心的粘合度和信任度很高，所以在某種程度上，App流量中心也成了校長(zhǎng)們的傾訴和監(jiān)督平臺(tái)?！拔覀冏隽诉@么多年，非常了解行業(yè)內(nèi)的B端產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)某個(gè)產(chǎn)品好我們不一定會(huì)知道，但是如果哪個(gè)產(chǎn)品口碑不好，不論受眾多少或是否有經(jīng)過(guò)我們推廣，我們都一定會(huì)知道?！?/span>

　　當(dāng)此次Marketplace商業(yè)化平臺(tái)開放招商后，騰躍對(duì)于尋求合作的B端用戶都會(huì)進(jìn)行篩選，如果用戶有被投訴的記錄，騰躍就不考慮合作。并且，平臺(tái)上任何一個(gè)品類都不會(huì)出現(xiàn)獨(dú)家產(chǎn)品，鞠繼光認(rèn)為，如果將校長(zhǎng)看作C端消費(fèi)者，就必定要有產(chǎn)品間的類比和篩選，即使是好產(chǎn)品，也需要符合適用類型。

　　對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，騰躍表示，預(yù)計(jì)2019年能夠在商業(yè)化平臺(tái)僅開放100家的產(chǎn)品入駐名額，在各品類（如加盟產(chǎn)品、信息化產(chǎn)品）、各年齡段（幼小銜接、中小學(xué)）、各類目（K12、素質(zhì)類）等各方向找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而幫助到平臺(tái)的各個(gè)機(jī)構(gòu)及校長(zhǎng)。另外，進(jìn)行線上交易的探索和嘗試，通過(guò)一些直播類技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)自主下單采購(gòu)，最大化提升雙方的效率。