去電銷，做在線1對(duì)4小班課，魔力耳朵在少兒英語打了一個(gè)賭

　　文|王可心

　　“我們真正算是探索出來了一個(gè)有效果的少兒英語在線小班課?！蹦ЯΧ鋭?chuàng)始人金磊對(duì)產(chǎn)品有些追求“完美主義”，他說，如果沒有讓孩子第一節(jié)課就敢開口說、不能持續(xù)喜愛學(xué)的英語教學(xué)產(chǎn)品都不合格。

　　魔力耳朵的身上帶有幾個(gè)關(guān)鍵詞：在線少兒英語，1對(duì)4小班課，來自互聯(lián)網(wǎng)公司獵豹、小米的管理團(tuán)隊(duì)，來自猿輔導(dǎo)的天使投資，不設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，相對(duì)較低的價(jià)格，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

　　這些標(biāo)簽集合在一起，很容易引起外界的興趣。

（魔力耳朵主頁）

　　但這套互聯(lián)網(wǎng)的玩法未來是否奏效，一切還是未知。就像金磊所說：“生死還無法預(yù)料?！钡珶o論如何，他帶來了不一樣的視角。

　　?“1對(duì)1是最好的狀態(tài)嗎？絕不是”

　　2016年，以VIPKID、51Talk、噠噠英語為代表的在線少兒英語一對(duì)一無疑是最炙手可熱的賽道。

　　這一年5月份，獵豹副總裁金磊離職，加入了猿輔導(dǎo)。

　　進(jìn)入教育圈，過去在獵豹全球化的經(jīng)歷，以及作為一位三歲小孩的父親，讓他天然對(duì)英語輔導(dǎo)格外關(guān)注。

　　“中國企業(yè)、中國老百姓都在融入世界。5年前中國企業(yè)會(huì)說，把中國市場吃完就好了。5年后的中國企業(yè)，不管是騰訊阿里，還是中型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)，定位都會(huì)是全球的?！彼龀鲞@樣的判斷，“未來5年，如果你不是雙語人才，不是全球化視野，做到中層、高層都很難。大趨勢下，我們這輩的家長會(huì)格外重視小孩的英語教育，而不是單純?yōu)榱烁呖?。?/p>

　　但當(dāng)他旁聽了十幾節(jié)在線少兒英語課后發(fā)現(xiàn)，市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品“并不盡如人意”。拿在線1對(duì)1來說：

　　首先，1對(duì)1模式并不是好的教學(xué)模式。“1對(duì)1是相對(duì)枯燥的，它更適合那些特別自覺、目標(biāo)特別明確的小孩，對(duì)于這部分用戶來說，1對(duì)1的效率確實(shí)是高的。但這種目標(biāo)特別明確的小孩可能只占到20%?！?/p>

　　他認(rèn)為，1對(duì)1缺失了重要一環(huán)——和同學(xué)的溝通、學(xué)語言必不可少的群體環(huán)境。

　　“1對(duì)1并不等于精英的教學(xué)方式。古時(shí)候皇帝都找伴讀呢，沒有課堂氛圍，孩子學(xué)不好。”金磊說。

　　第二，現(xiàn)有1對(duì)1產(chǎn)品面臨“搶老師”的難題。

　　“金字塔頂端的老師約不上。這就是二八原則。平臺(tái)上，20%的老師被80%的孩子喜歡，怎么約？你花了那么高的錢，每周都要搶課，還搶不上?！?/p>

　　他認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)該提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而不是變成名師導(dǎo)向。

　　第三，“銷售導(dǎo)向”嚴(yán)重。“這是行業(yè)里比較大的問題。和健身一樣，你付了1萬多塊錢買了一個(gè)課程，3000多塊給了銷售，我覺得這是不合理的?！?/p>

　　他也曾去旁聽一家線下少兒英語的1對(duì)20班型，遇到這樣一幕：老師身邊圍著4個(gè)小孩，其余小孩分成幾波，圍著書架、玩具架。

　　“管理過團(tuán)隊(duì)的人知道，一個(gè)人能管理的人數(shù)不超過7人。1對(duì)20的班型，分配給小孩的有效時(shí)間就減少了。老師永遠(yuǎn)會(huì)最關(guān)注那幾個(gè)好學(xué)生，這是客觀規(guī)律?！?/p>

　　“既然行業(yè)還存在這么多問題，機(jī)會(huì)擺在這，為什么不自己來做？”

　　2016年10月份，金磊從猿輔導(dǎo)離職。當(dāng)時(shí)，猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人李勇聽了他和團(tuán)隊(duì)們的創(chuàng)業(yè)思路，認(rèn)為“挺靠譜的”。此后，魔力耳朵獲得了猿輔導(dǎo)的天使投資。

　　為什么是1對(duì)4？

　　離職后，金磊著手搭建團(tuán)隊(duì)。目前，另外三位合伙人分別來自獵豹和小米，其中，趙莎莎曾在獵豹任中國市場總經(jīng)理，現(xiàn)在負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營與市場；張軍是小米早期員工，負(fù)責(zé)技術(shù)，馬俊如出自教育世家，負(fù)責(zé)教師和教研。

　　1對(duì)多少是合適的班型？

（學(xué)員上課情景）

　　起初，魔力耳朵測試過1對(duì)6，“但發(fā)現(xiàn)搞不定，小孩開口次數(shù)不夠?！?/span>

　　小孩集中注意力的時(shí)間不會(huì)超過25-28分鐘，這是公認(rèn)的客觀規(guī)律。因此行業(yè)內(nèi)大多數(shù)少兒英語課程時(shí)間會(huì)定在25分鐘，不會(huì)太貼近臨界值。

　　“后來往下砍，砍到了1對(duì)4?！苯鹄谡J(rèn)為，1對(duì)4是各方面相對(duì)平衡的點(diǎn)：既能保證每個(gè)學(xué)生的開口次數(shù)，相互之間又會(huì)產(chǎn)生比較合適的互動(dòng)。

　　“1對(duì)4、1對(duì)3都沒問題。到了這個(gè)數(shù)量級(jí)，無非考慮的是經(jīng)濟(jì)成本問題?！苯鹄谡f。

　　但前期課程的打磨并非一帆風(fēng)順。

　　“上了第一節(jié)1對(duì)4測試課后，我們所有人都很崩潰，因?yàn)橛械膶W(xué)生開口次數(shù)不夠?！?/p>

　　“1對(duì)1的時(shí)候，老師只要照顧一個(gè)小孩的感受。1對(duì)4，就特別考驗(yàn)老師的控場能力，每個(gè)小孩的性格都不同，怎么調(diào)動(dòng)每個(gè)小孩的積極性，怎么照顧好每一個(gè)學(xué)生？這是老師要思考的?！?/p>

　　“如果有一個(gè)小孩不開口，老師是有壓力的，因?yàn)榱硗馊齻€(gè)小孩都在看著你，這就逼著他找解決方案?！?/p>

　　一位有十幾年教學(xué)經(jīng)歷、曾在一家在線1對(duì)1任教的外教上完測試后長吁一口氣，對(duì)負(fù)責(zé)教研的合伙人說：“壓力好大啊?！?/p>

　　很長一段時(shí)間，魔力耳朵都在打磨這個(gè)環(huán)節(jié)，改課件、培訓(xùn)老師。其中一個(gè)解決的辦法，是利用“人性”。

　　一開始，老師不停的用英語解釋英語，小孩會(huì)越來越聽不懂?！拔覀冇X得這樣不行，我們對(duì)自己產(chǎn)品的特征有信心，所以對(duì)外教說，如果提問超過2次沒有回答正確，可以先跳過去，在后面再返回來。因?yàn)檫@個(gè)小孩會(huì)去觀察其他小孩的反應(yīng)，他/她不會(huì)偷懶，小孩最不愿意在同齡人面前丟臉，這會(huì)激發(fā)起他的好勝心?！?/p>

　　有一次，課堂里有一個(gè)零基礎(chǔ)小孩，老師問“What’s your name？”他跟著老師念了一句“What’s your name”。當(dāng)上到第8分鐘，他發(fā)現(xiàn)其他同學(xué)回答的是名字。“從這一刻開始，他懂得怎么和老師溝通了。”

　　“我們測試的400多節(jié)課中都遇到過類似的情況。甚至，家長會(huì)給我們提前預(yù)警‘小孩非常內(nèi)向’。到了13、14分鐘，小孩真的什么都不說，但到了14分鐘，我們看到他開始用鼠標(biāo)圈單詞，參與進(jìn)來，慢慢開始開口。”

　　以至于，后面課堂開始出現(xiàn)搶答?！暗谝粋€(gè)回答的小孩會(huì)非常高興?！?/p>

　　此外，老師會(huì)設(shè)置“學(xué)生之間對(duì)話和協(xié)助”環(huán)節(jié)。對(duì)于內(nèi)向的小孩，老師會(huì)安排另一個(gè)學(xué)生和他對(duì)話?！巴ǔ５搅诉@一步，小孩都會(huì)突破心理障礙，參與進(jìn)來?！?/p>

　　他發(fā)現(xiàn)，模仿、競爭，是1對(duì)4課程的兩大特質(zhì)，這是1對(duì)1模式所不具備的。

　　當(dāng)然，測試中也發(fā)現(xiàn)，并非全部的小孩都能適應(yīng)1對(duì)4課程?！坝袀€(gè)別小孩不愿意和那么多小孩上課。但絕大部分小孩覺得很好玩。這一代小孩和我們這一代不一樣，大多數(shù)都很開朗，有的還會(huì)抱著一只貓上課，向新同學(xué)展示自己家的貓?！?/p>

　　“不喜歡和其他同齡人一起上課的小孩占比非常低，在5%以下。如果占比高，說明‘這代小孩不合適’，我可能早就把公司關(guān)了……”金磊笑談。

　　1對(duì)4的人數(shù)跑通了，要最大程度保證課堂效果，就要做好分層、分班。

　　金磊介紹，小孩的水平測試由三部分構(gòu)成：一是中教老師的每日跟讀糾音、測試；二是外教每節(jié)課后對(duì)孩子的評(píng)價(jià)表格；三是線上自測。這三項(xiàng)數(shù)據(jù)會(huì)輸入數(shù)據(jù)庫，傳至智能排課系統(tǒng)，以按照同等水平段進(jìn)行分班?！斑@套系統(tǒng)也是我們的核心競爭力之一，從一開始就不想讓技術(shù)成為短板?！?/p>

　　目前，魔力耳朵將英語水平分為7個(gè)級(jí)別，未來還會(huì)細(xì)化。在金磊的構(gòu)劃中，未來分班會(huì)融入更多的標(biāo)簽：比如性格特征等等，以助于學(xué)生之間的相互協(xié)助。

　　“打掉”電話外呼騷擾團(tuán)隊(duì)，外教薪資高出行業(yè)平均水平30%

　　魔力耳朵的運(yùn)營模式，集中在兩個(gè)詞：教學(xué)+服務(wù)。

　　和大多數(shù)在線少兒英語機(jī)構(gòu)不同的是，魔力耳朵沒有主動(dòng)電話外呼團(tuán)隊(duì)，取而代之的是“中教顧問”。

　　中教顧問是服務(wù)型角色，要求至少英語專業(yè)8級(jí)水平，他們的任務(wù)不是成單，而是服務(wù)學(xué)生和家長，組織每日聽說產(chǎn)品運(yùn)營、跟家長溝通孩子上課出現(xiàn)的問題以及提供解決方案。

　　為什么設(shè)置中教顧問？在此前的調(diào)研中團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，很多家長難以堅(jiān)持“約課”，其中一個(gè)原因是家長對(duì)孩子的進(jìn)步情況了解不充分，沒有一個(gè)產(chǎn)品能持續(xù)讓家長看到孩子的變化。

　　“只要把這兩個(gè)問題傳達(dá)給家長：小孩學(xué)的怎么樣，接下來該怎么學(xué)，家長是愿意接受中教提出的建議?！倍@件事，普通銷售是無法做到的。

　　“教育+服務(wù)，才能把這件事干好。當(dāng)然現(xiàn)階段可能有一些人服這個(gè)（電話外呼），但我們賭的是另一個(gè)未來。未來越來越多像我們這樣的年輕人，不會(huì)接受人性的弱點(diǎn)，而是更愿意接受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)?！?/p>

　　外教，是金磊并不擔(dān)心的一環(huán)。

（魔力耳朵介紹視頻中的外教）

　　“外教的渠道已經(jīng)很成熟，不存在壁壘。有很多公開的渠道、第三方代理等?！蹦ЯΧ涞臉?biāo)準(zhǔn)是，只招“最好”的老師，為此比同行多付出30%的薪水。

　　據(jù)了解，魔力耳朵的外教一方面來自公開渠道招募，另一方面則是“挖角”行業(yè)里的金牌老師。

　　在約課方面，魔力耳朵既不同于行業(yè)內(nèi)的“自主時(shí)間、自選老師”，也不同于行業(yè)內(nèi)的“固定老師、固定時(shí)間”，而是讓家長只選擇“時(shí)間段”，魔力耳朵會(huì)為其匹配老師和同班學(xué)生。

　　“這也是給外教高薪的原因——要確保老師的質(zhì)量。我們幫助家長篩選老師，提供最高品質(zhì)的老師，家長只需要選擇時(shí)間段?！?/p>

　　“倒逼”體制

　　在線1對(duì)1少兒英語有“高客單價(jià)”的標(biāo)簽，客單價(jià)近2萬元。魔力耳朵的1對(duì)4，定價(jià)則稍顯親民。

　　魔力耳朵官網(wǎng)打出“一杯咖啡錢就能讓孩子跟歐美老師學(xué)英語”的口號(hào)，3個(gè)單元（推薦3個(gè)月完成學(xué)習(xí)）定價(jià)1999元，平均每節(jié)課68元；12個(gè)單元（推薦1年完成學(xué)習(xí)）售價(jià)6999元，平均每節(jié)54元。

　　為什么是1999？

　　“1999是小米給大家普及過的價(jià)格，家長購買時(shí)不會(huì)有太大心理負(fù)擔(dān)，我們希望大多數(shù)中國家庭都能享受到高品質(zhì)的英語教育?！苯鹄谡f。

　　至于背后的“測算模型”，金磊說，公司有一個(gè)概念——倒逼?！叭绻脩裟芙邮苓@個(gè)價(jià)位，那就倒逼我們做到這一點(diǎn)?！?/p>

　　但過程中，會(huì)保證兩個(gè)不能動(dòng)搖：一是給外教的薪資高出30%，必須是最好的老師；二是保證中教團(tuán)隊(duì)的成本，確保服務(wù)好家長。“這兩個(gè)品質(zhì)不能降的前提下，其他方面看能怎么省。”

　　金磊同時(shí)坦陳，推出時(shí)長3個(gè)月的產(chǎn)品，是很“驚險(xiǎn)”的?！?個(gè)月內(nèi)，要保障課耗。所以一方面是老師教的好，另一方面是中教服務(wù)的好。從價(jià)格上，倒逼我們做到這兩點(diǎn)，這是我的生命線。”

       不設(shè)電話外呼團(tuán)隊(duì)、低價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)……互聯(lián)網(wǎng)出身的金磊，能開拓出另一條少兒英語的路徑嗎？

　　金磊說，在剛剛開始的黃金暑期，許多家長從抱著試一試的態(tài)度，到高頻次上課以及介紹身邊親戚朋友來，甚至有的家長一次性介紹了20多個(gè)朋友同事的孩子來報(bào)名。“無論大人小孩對(duì)班課形式的英語學(xué)習(xí)認(rèn)可度非常高，魔力耳朵學(xué)生數(shù)出現(xiàn)了規(guī)模化的增長，讓團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)措手不及?！?/p>

　　“我們可能很少受到這個(gè)行業(yè)約定俗成、大家認(rèn)為商業(yè)就該這么玩的一些條條框框的限制，給自己定下的目標(biāo)乎更大膽一些?！钡衷掍h一轉(zhuǎn)，“當(dāng)然，也可能把自己玩死……”（多知網(wǎng) 王可心）