說說留學圈的潛規(guī)則：學生是怎么被薅羊毛的?

　　留學，要經(jīng)歷培訓、考試、擇校、制作文件、提交申請、面試、簽證、定機票、定宿舍等諸多步驟。就像西天取經(jīng)，要經(jīng)歷九九八十一難。對于各機構(gòu)來說，這些學生就像可以長著腿的金元寶，全身上下都散發(fā)著耀眼的金光——大到機構(gòu)，小到個人，都想從這些金元寶身上刮點金粉下來。而留學家庭大多是土豪，家長和學生們臉上寫滿了不差錢。這樣的環(huán)境中，有很多利益糾葛，自然也就有很多不規(guī)范的潛規(guī)則：

　　潛規(guī)則1：千萬不要留下你的電話號碼。

　　父母經(jīng)常告訴我們不要相信陌生人，某種意義上來說，這是對的。不要輕易留下你的電話，哪怕你僅僅是去這家公司問問價格，對比一下服務(wù)，也最好不要留下你的電話號碼。在留學培訓行業(yè)里，很大一部分業(yè)績還是以電話銷售的模式完成的。所以，一個有效的電話號碼，對公司的價值非常的大。所以，很多公司對于市場人員的考核就變成了對有效電話的考核。電話號碼無論對個人，對公司，都很重要。

　　有沒有人發(fā)現(xiàn)，你僅僅在一家公司或網(wǎng)站留下了電話，可能一個星期后，會有N多家留學、培訓機構(gòu)給你打電話。這不一定是留學機構(gòu)/公司官方泄漏出來的，但個人就很難說了。當然，也有很多“公益”留學網(wǎng)站，打著公益的名頭，販賣客戶資料。后者我們不多說，單說前者。由于市場人員考核以有效電話為準，所以在私底下，就產(chǎn)生了市場人員間的黑色交際圈——比如說我在A公司工作，但是這個月又完不成任務(wù)了，怎么辦，我拿著我這邊的名單，找到了B。B在另一家公司工作，也有這樣的壓力和問題，倆人一拍即合，換名單!當然，A拿到B的名單還可以找C、D去換，B拿到A的名單也可以找E和F去換。

　　當然市場人員也會通過更加簡單粗暴的方式，直接是一個名單多少錢的方式販賣著“寶貴”的資源。不僅僅市場人員盯著客戶資料這塊肥肉，不過有的玩得逼格高些，有的玩得low。玩得高的在幕后，比如說，很多大型留學公司的CRM，都是同一個team做的，誰能保證系統(tǒng)沒有后門呢?舉個例子吧，之前我服務(wù)過的一家公司，跟一家市場公司合作，他們提供名單，公司跟進，簽約后分客戶簽約金額。在這個過程中出現(xiàn)過一件事，有個客戶剛剛離開，顧問剛剛在CRM系統(tǒng)里更新了跟進記錄，沒過1個小時，合作方打電話過來，說XXX是不是要簽約了，說他們剛剛跟客戶打過電話，然后那邊說的話跟跟進記錄上基本無二。顧問馬上跟客戶電話溝通，客戶表示并沒有接到任何電話。這個情況說明，一定有有權(quán)限的內(nèi)鬼，或者系統(tǒng)后門。

　　當然，名單在各個公司中流通的渠道，并不僅限于上述途徑，小到留學培訓機構(gòu)的客服、大到分公司經(jīng)理，都可能造成客戶資料的泄露。然后你的噩夢就開始，每當這個時候，很多人都不由的感謝XX安全衛(wèi)士這類軟件的好。

　　潛規(guī)則2：培訓機構(gòu)的?？际莃ullshit。

　　很多培訓機構(gòu)的?？迹际钦Z言培訓里的龐氏騙局。“您的孩子這個月的TOEFL?？?，比上個月提高了10分，比上上個月提高了20分……” 如果您是家長，一定特別的高興。但是，您可別高興的太早了。我不能說100%的培訓學校都會在?？嫉臅r候弄虛作假。但是在全國各地，請記住，是全國各地，普遍存在模考上面做手腳的行為。他們?yōu)槭裁催@么做?

　　其實很簡單，很多培訓機構(gòu)通過這樣的方式，在家長感覺到他們的培訓是有實實在在的作用的，學生每天都在“進步”。而這個“進步”是真的進步嗎?這個，還真不好說。具體要看學生的學習狀態(tài)、學習方法、學生不能提分的具體原因。如果學生語言能力好，一個月出成績，也不是不可能的。一般來說，一個學生考不出好成績無非在于以下三點：語法，詞匯，對考試的了解。詞匯和對考試的了解是在短期內(nèi)可以改變的，但是語法這個東西，如果學生差得遠，不是一朝一夕可以解決的。而機構(gòu)們，就是通過這種?？嫉尿_局，讓家長和學生不停的續(xù)費。那么等到學生以去考試，就原形畢露。如果學生頭一兩次考試成績并不理想，機構(gòu)的老師完全會理直氣壯的跟學生和家長說，學生不熟悉考場情況，需要多次積累考試經(jīng)驗，這樣才會考出模考中的成績。繼續(xù)這樣學下去，?？嫉?ldquo;分數(shù)”依然有提高，但是學生真正的水平是否有提高就鬼都不知道了。

　　潛規(guī)則3：留學顧問介紹培訓不靠譜，幫助定機票更不靠譜。

　　每個學生在出國之前都需要克服語言關(guān)，都有直接的或潛在的語言培訓需求。所以，各個公司的留學顧問就成了各個大小培訓機構(gòu)公關(guān)的重點。以現(xiàn)在的行情來看，一單都會給留學顧問返20%的提成，個別學?？梢赃_到25%甚至30%。以現(xiàn)在出國語言培訓的單價來看，這一單，少的幾百塊，多的五六千也不算稀奇。五六千是什么概念?顧問簽下一個客戶，送走這個客戶最終拿到的提成最多也就是這個價格的一半，甚至1/4。誰都不會跟錢過不去不是嗎?所以有些顧問親自把客戶“護送”到培訓學校，也就不足為奇了。

　　在留學過程中，只要涉及到錢的地方，就是有油水的地方。比如說，定機票。別小看這張小小的機票，里面的門道可多了。曾有家長跟我講過，國內(nèi)的旅行社機票太貴了，我在泰國旅行社網(wǎng)站上定的機票，比國內(nèi)便宜好多。這僅僅是行業(yè)中的冰山一角，跟前面的情況基本相同——留學公司的顧問，也是大大小小旅行社主要公關(guān)對象。家長和學生出于對顧問或文案的信任，本身也沒有多少出國經(jīng)歷，就會委托顧問/文案幫助完成機票的預定。由于機票在不同時期價格浮動非常大。另外預定時間不同，也會有比較大的波動，比如提前一周和提前兩個月訂機票，完全是兩個價格，所以很多顧問在這里就打起了主意。比如說，一張機票旅行社給到顧問的底價，顧問/文案少則加價500元，多的加個三四千元也正常。

　　在這里多說點，很多顧問雖然在公司拿到的工資和提成并不高，但是一年下來這樣的灰色收入，可是相當不菲，并不比一年完成任務(wù)拿到的提成少。所以很多顧問留在他們所在的公司，就是看中的這些“收入”，比如很多顧問不愿意選擇某培訓巨頭去做留學，就是擔心自己的收入被斷，收入明升實降。

　　在留學這個接觸高收入群體的行業(yè)里，只要涉及到“錢”就一定會有利益產(chǎn)生。其實并不僅僅這兩項，就連簡單的留學存款，都被各大銀行緊盯，推一單50萬的存款過去，顧問也至少有1000元的回扣。學生和家長，就好像肥羊，每過一關(guān)就得被薅下一把羊毛。

　　潛規(guī)則4：VIP沒有大班好。

　　現(xiàn)今如果一家培訓機構(gòu)，沒有VIP服務(wù)，都讓人瞧不起。很多公司的贏利點都來自于VIP業(yè)務(wù)。行業(yè)內(nèi)有句笑話，VIP= Very Idiot Person。簡單點說，就是選擇VIP的學生都是笨蛋。VIP的服務(wù)質(zhì)量，或者說教學水平，90%以上都對不起VIP這個名字。而一對一，在出國考試培訓上，普遍高達1000元甚至更高的單價。為什么這么高的價格卻換不回高質(zhì)量的教學呢?

　　主要由以下三個原因所致：一，VIP單價高，但利潤低。雖然大班便宜，但規(guī)模大，動輒400-500人的班，平均下來，大班的利潤率會更高，所以好的老師、好的資源必然集中在利潤率更高的部分;二，VIP就是一對一的模式，如果老師沒有足夠的教學經(jīng)驗，也可以控場——退一步說，即使教學質(zhì)量不好，口碑影響也僅僅局限在少數(shù)的那幾個學生，大班可不一樣，除了簍子，一下可就影響500多人，所以大班更需要有豐富教學經(jīng)驗的老師。三，VIP老師的薪水。你付什么樣的錢，就能聘到什么樣的員工，很多人以為培訓老師是“高大上”，其實大部分都是培訓民工，很多一對一老師課時費稅前也就百元左右，稅后就剩八十多了。他們一沒名，二沒工資。并不像那些大課老師，上完大課，回頭自己私下帶帶活，一個小時能收個七八百塊。一年下來，私活賺的錢比工資多。

　　由于VIP與大班的這種特殊性，所以很多機構(gòu)在實際管理上，VIP與大班是兩套人馬。雖然在表面上看，你也可以請那些大班的老師，但可能需要更昂貴的價格。但當你真的決定請的時候，你會發(fā)現(xiàn)，這些老師會由于各種原因，沒辦法給你上課，多數(shù)不過是“掛名”在VIP部門罷了。

　　這是為什么呢?一方面，這些老師大課太忙，沒時間去上一對一。另一方面也是出于人力成本控制的考慮——這些老師課時費貴啊，利潤率沒法保證，所以各公司還是盡量少給這些大班名師排一對一的課?，F(xiàn)在在一對一的基礎(chǔ)上，又發(fā)展出托管，一樣的高價，一樣與收費不相符的課程質(zhì)量。所以，為什么VIP是Very Idiot Person。在很多培訓機構(gòu)眼里，他們就是錢多人傻速交錢。