融資、現(xiàn)金流、轉(zhuǎn)化...投資人視角下的教培機(jī)構(gòu)抗疫保衛(wèi)戰(zhàn)

2020-02-12 20:23:44發(fā)布作者：王上

　　“第一天千股跌停；第二第三天略有回調(diào)，微微上揚(yáng)；第四天、第五天強(qiáng)勢(shì)反彈，教育股也表現(xiàn)亮眼……”新型肺炎疫情下，鼠年開(kāi)市第一周A股市場(chǎng)起伏不定，全球股票市場(chǎng)也幾乎遵循類似的走勢(shì)。

　　一村資本董事總經(jīng)理兼同威資本管理合伙人劉晶看好長(zhǎng)期回報(bào)，一向理性且淡定，然而，開(kāi)市第一周，他的心情就像過(guò)山車。　　

　　在“黑天鵝”降臨的兩周時(shí)間內(nèi)，無(wú)數(shù)行業(yè)的工作計(jì)劃隨著疫情的進(jìn)展而調(diào)整，這段時(shí)間“變化”成為常態(tài)。　　

　　特別是全國(guó)學(xué)生復(fù)課時(shí)間表一再推遲，教育培訓(xùn)領(lǐng)域成為不可忽視的“戰(zhàn)場(chǎng)”，包括劉晶在內(nèi)的教培投資人幫助被投項(xiàng)目渡過(guò)難關(guān)是一場(chǎng)硬仗。　　

　　危情下，線下和線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各有各的難題，多數(shù)投資人認(rèn)同：“這次疫情就像一個(gè)加速器，不會(huì)短時(shí)間改變行業(yè)格局，但將加速行業(yè)趨勢(shì)和迭代，加速整合。”　　

“融資戛然而止”

　　“原本在春節(jié)前投資方做了盡調(diào)，就準(zhǔn)備節(jié)后簽TS(投資意向書(shū))，但疫情后恐怕會(huì)擱淺，我還在溝通中。”

　“原本打算年后啟動(dòng)新一輪融資，可是疫情到來(lái)，一切戛然而止?！?/p>

　　“原本以為2020年會(huì)比2019年好過(guò)些，沒(méi)想到2020年更難了。”　　

　　創(chuàng)業(yè)者們焦慮指數(shù)猛增。　　

　　疫情突發(fā)，打亂了既有的資本節(jié)奏，消費(fèi)、餐飲、旅游等行業(yè)的公司受疫情影響，暫緩上市流程。對(duì)于教育培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，融資變得更難了。　　

　　作為FA，光源資本執(zhí)行董事李昊密切關(guān)注著投資方和項(xiàng)目方的動(dòng)態(tài)，洞悉雙方各自的需求。他了解到：“在開(kāi)工的這個(gè)特殊階段，投資人大部分將精力放在了被投企業(yè)上面，關(guān)注他們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，幫他們渡過(guò)難關(guān)，看新項(xiàng)目的節(jié)奏都稍微慢了一些。”　

　　劉晶坦陳：“從宏觀來(lái)看，投資方出手一定會(huì)謹(jǐn)慎，因?yàn)檎l(shuí)也不知道到底會(huì)帶來(lái)什么樣的影響。”　　

　　但是，劉晶話鋒一轉(zhuǎn)，“其實(shí)也要辯證去看，因?yàn)橐环矫孢@個(gè)時(shí)候會(huì)暴露出一個(gè)公司真正的實(shí)力，另一方面可能原來(lái)我們投不進(jìn)去的企業(yè)說(shuō)不定現(xiàn)在有機(jī)會(huì)了，所以，對(duì)于我們自身來(lái)說(shuō)，我們更會(huì)更積極主動(dòng)，更要有所作為”。　

　　按照劉晶的投資理念，投資第一看人，第二還是看商業(yè)模式本質(zhì)。“比如具體到教育培訓(xùn)行業(yè)，這段時(shí)間我們?cè)谒伎疾煌挲g段，不同科目，用戶到底需要什么樣的服務(wù)？到底最好的展現(xiàn)模式是什么？去探究本質(zhì)而不是被疫情的干擾項(xiàng)帶偏”。　　

　　這段時(shí)間，劉晶除了緊密跟進(jìn)被投企業(yè)之外，也跟之前看過(guò)的且看好的項(xiàng)目保持著頻繁互動(dòng)。　

　　作為投資了作業(yè)幫、火花思維、風(fēng)變教育等多個(gè)在線項(xiàng)目的投資人，GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅在年假期間比平時(shí)更忙了，確實(shí)也在觀察自己所投資的項(xiàng)目，她提到“這個(gè)時(shí)期融資會(huì)保守一些，但很多投資人可能會(huì)對(duì)企業(yè)頭部出手，對(duì)于‘非頭部’企業(yè)大家出手的意愿就會(huì)進(jìn)一步降低?！?/span>

　　即使投資人愿意出手，到賬時(shí)間也會(huì)拉長(zhǎng)。　　

　　李昊告訴多知網(wǎng)：“當(dāng)前，所有涉及到投融資的工作全部需要用遠(yuǎn)程，這對(duì)FA、融資企業(yè)、買方(投資機(jī)構(gòu))都存在挑戰(zhàn)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的工作流程都需要做出改變和調(diào)整。“　

　　“一個(gè)機(jī)構(gòu)看一個(gè)項(xiàng)目到最后投資中間的鏈條里面涉及到大量的見(jiàn)面、現(xiàn)場(chǎng)工作、現(xiàn)場(chǎng)討論等等環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)全部線上化之后，推進(jìn)效率很難與之前相比。比如原來(lái)投資機(jī)構(gòu)在盡調(diào)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，會(huì)需要幾個(gè)外部的第三方團(tuán)隊(duì)像商業(yè)、財(cái)務(wù)、法務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)到公司，現(xiàn)場(chǎng)去做盡調(diào)，現(xiàn)在可能都比較難去安排。”李昊解釋道。　　

　　這樣以來(lái)整體效率都會(huì)變慢，李昊預(yù)估：“這樣下去，融資時(shí)間表可能會(huì)比正常狀態(tài)下多兩到三個(gè)月左右。”　　

　　疫情面前，對(duì)所有企業(yè)都是挑戰(zhàn)。在李昊看來(lái)：“今年是保證生存的一年，企業(yè)首先要關(guān)注自己的現(xiàn)金流，上半年恐怕不能指望依靠融資去解決生存問(wèn)題。”

　　窮盡手段保住現(xiàn)金流

　　自武漢宣布封城那一刻起，所有創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)都緊繃起來(lái)。“現(xiàn)金流”成了一個(gè)高頻詞。　

　　對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最要緊的是“留住用戶，保住現(xiàn)金流”。相對(duì)而言，線下教培機(jī)構(gòu)受到疫情沖擊最大。　　

　　“最初很多人都很恐慌，尤其是線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就像突然之間斷電了，一片麻黑，外面又在地震還下著大雨，大家都懵圈了，非常焦慮。”有位行業(yè)從業(yè)者如是說(shuō)道。　　

　　但是，危情下根本來(lái)不及有負(fù)面情緒，教培機(jī)構(gòu)的從業(yè)者迅速積極行動(dòng)起來(lái)。　　

　　藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇觀察到：“短短幾天，不僅僅是在線教育公司的創(chuàng)始人，傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人也都意識(shí)到未來(lái)五年乃至十年，如果沒(méi)有在線提供教育產(chǎn)品或者服務(wù)的能力，幾乎沒(méi)有辦法生存。”　　

　　在這種情況下，教培機(jī)構(gòu)首先面臨著轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。　　

　　但是轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)也不小，短時(shí)間內(nèi)搭建一套課程、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)的體系沒(méi)那么簡(jiǎn)單，比如班型、課件、師資培訓(xùn)都是問(wèn)題，還可能需要線下機(jī)構(gòu)去尋求與線上機(jī)構(gòu)合作的機(jī)會(huì)。　　

　　此時(shí)此刻，主角是這些創(chuàng)業(yè)者，他們要解決一系列的問(wèn)題，但是，一些線下企業(yè)對(duì)于在線的渠道并不熟稔，拿直播平臺(tái)來(lái)說(shuō)，到底每一個(gè)有怎樣的特點(diǎn)，是否適合自己？如果重新一個(gè)個(gè)分析比對(duì)時(shí)間肯定來(lái)不及。　　

　　這種情況下，投資人起到“黏合劑”的作用，幫助他們對(duì)接各種資源。　　

　　“一對(duì)一溝通、拉群對(duì)接、開(kāi)電話會(huì)……”最初幾天，劉晶集結(jié)了所有資源，幫助被投企業(yè)找直播平臺(tái)，找合作伙伴，將有契合點(diǎn)的雙方連接到一起。當(dāng)前已經(jīng)有被投企業(yè)在劉晶的建議下快速找到了合適的合作方。　　

　　同時(shí)，劉晶還將所有被投的教培企業(yè)結(jié)合到一起，每一家拿出純公益的精品課程進(jìn)行打包，互相導(dǎo)流，做聯(lián)合活動(dòng)。　　

　　劉晶投資的教育項(xiàng)目偏素質(zhì)方向，很多都有線下業(yè)務(wù)，但有些場(chǎng)景是可以在線化的，前幾天劉晶幾乎都在討論與溝通中度過(guò)。　　

　　“有多少涉及到湖北分支機(jī)構(gòu)？湖北的員工占多大比重？開(kāi)工可能會(huì)受到什么樣的影響？每家企業(yè)該具體轉(zhuǎn)型策略應(yīng)該怎么制定？……”除夕開(kāi)始，劉晶團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始一個(gè)一個(gè)排查所投企業(yè)。　　

　　到疫情爆發(fā)的第二周，排查進(jìn)入尾聲，所有企業(yè)基本有了大致的方向。　　

　　“也還好，部分企業(yè)此前有OMO的嘗試，這類企業(yè)轉(zhuǎn)型相對(duì)較快，有的甚至在考慮未來(lái)是否可以完全轉(zhuǎn)線上。”劉晶說(shuō)道。　　

　　能轉(zhuǎn)線上的都在轉(zhuǎn)，萬(wàn)一不能轉(zhuǎn)的如果現(xiàn)金流吃緊了怎么辦？　　

　　寧柏宇告誡被投企業(yè)：“第一時(shí)間尋求股東幫助，窮盡所有手段。”　　

　　除夕晚上，一個(gè)綜合體項(xiàng)目的創(chuàng)始人打電話給他的投資方之一寧柏宇：“遇到了房東催交租金，因?yàn)樾鹿谝咔?，原?lái)同意入駐的商戶，把錢交給我們時(shí)，有些猶豫，不知道疫情還會(huì)延續(xù)多久？大概三到六個(gè)月的時(shí)間，賬上現(xiàn)金會(huì)出現(xiàn)壓力。這時(shí)候應(yīng)該怎么辦？”　　

　　寧柏宇認(rèn)為現(xiàn)金流或者經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的時(shí)候，一定要開(kāi)好股東會(huì)，因?yàn)楣蓶|都是利益相關(guān)方。　　

　　這家企業(yè)有包含藍(lán)象資本在內(nèi)2-3個(gè)的投資方，還有一個(gè)戰(zhàn)略投資方，戰(zhàn)略資方對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)合作方案。緊急之下，除夕當(dāng)晚，所有股東開(kāi)了半小時(shí)電話會(huì)，優(yōu)先拿到了戰(zhàn)略投資方的資金，困境得以緩解。　　

　　當(dāng)前每家企業(yè)的現(xiàn)金流情況不一樣，劉晶提到，春節(jié)前剛剛完成融資的企業(yè)還可以扛，而正在尋求融資的要艱難些，總體而言，如果沒(méi)有現(xiàn)金流入，很多企業(yè)最多扛3個(gè)月左右。這時(shí)候線下的要去談減免租金，適當(dāng)降低人力成本，如果真的解決不了，一村資本會(huì)想辦法支持，比如根據(jù)不同情況可以借款，債轉(zhuǎn)股或者直接追加投資。　　

　　兩周的忙碌，線下機(jī)構(gòu)基本渡過(guò)了最危險(xiǎn)的時(shí)刻，但疫情不結(jié)束，危險(xiǎn)也隨時(shí)會(huì)爆發(fā)。　　

　　雖然投資了VIPKID、愛(ài)學(xué)習(xí)教育、河小象等多個(gè)在線教育項(xiàng)目，但是創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君認(rèn)為“線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未來(lái)依然是必要的存在”，她告訴多知網(wǎng)：“疫情結(jié)束后會(huì)線下教育培訓(xùn)會(huì)逐漸恢復(fù)，但可能不會(huì)100%恢復(fù)，更多學(xué)習(xí)者會(huì)成為線上和線下教育機(jī)構(gòu)共同的用戶。恢復(fù)的主要原因在于：托管的需求，孩子在線下社交的需求，線下學(xué)習(xí)氛圍的訴求等，這些都是剛性的。疫情后，相對(duì)更適合線上教育的孩子和家庭會(huì)切換到線上教育，但大部分家庭會(huì)回歸線下。”　　

　　對(duì)于線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，李昊認(rèn)為，“在復(fù)工階段做好管理問(wèn)題，一旦可以復(fù)課，或者說(shuō)一旦可以做服務(wù)和交付之后，一定要把控好風(fēng)險(xiǎn)，否則得不償失。”　　

　　用戶激增超過(guò)500萬(wàn)的轉(zhuǎn)化難題　

　　疫情下，對(duì)于“宅在家”的學(xué)生或者家長(zhǎng)以及成人來(lái)說(shuō)，尋找線下學(xué)習(xí)的替代品成為必然，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一定會(huì)加速在線教育發(fā)展進(jìn)程，但當(dāng)下并非是對(duì)所有在線企業(yè)都是利好，也并非是全部的利好。

　　李昊認(rèn)為：“有些教育公司是偏產(chǎn)品型的和偏工具型的，疫情對(duì)這類公司其實(shí)相對(duì)來(lái)講影響不大，甚至有一定利好，因?yàn)樗举|(zhì)上的服務(wù)交付其實(shí)是不受人的限制；　　

　　即使是在線教育公司，但服務(wù)的交付或者獲客以及銷售這種需要比較重的人工參與的這些企業(yè)要看依賴程度，比如有的公司銷售人工依賴比較重，但是它的服務(wù)交付是通過(guò)在線的AI的方式，那么對(duì)他的影響就比較小，有些公司他可能銷售是比較重的人力，然后老師也是比較重的人力，然后在疫情下可能會(huì)被影響的稍微重一些；　　

　　此外，之前有些公司會(huì)把教師中心搬到武漢去，這些公司也會(huì)受到影響，但具體程度也得看公司的管理能力和解決危機(jī)的能力，我們知道有些公司已經(jīng)通過(guò)很好的應(yīng)急機(jī)制或多或少解決了目前的難題。”　　

　　可以看到的是，在“停課不停學(xué)”舉措下，在線教育機(jī)構(gòu)紛紛聯(lián)合大流量平臺(tái)推出免費(fèi)課程，吸引線下流量。　　

　　多個(gè)投資人透露，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等在線大班課品牌3天時(shí)間用戶數(shù)量激增，有超過(guò)500萬(wàn)-700萬(wàn)人次的增長(zhǎng)。　　

　　張麗君提到：“(最近)會(huì)加速用戶對(duì)線上教育的認(rèn)知，線上教育的滲透率，因?yàn)橐咔椋梢栽诙虝r(shí)間從之前的10%左右而進(jìn)行大幅提升。線上獲取用戶的轉(zhuǎn)化率短期內(nèi)也會(huì)提升，獲客成本會(huì)降低一小段時(shí)間再恢復(fù)。”　　

　　但是，這也不能意味著在線教育就贏了。　　

　　暴增的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)和服務(wù)壓力陡然上升。有投資人透露，有大班課品牌同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)幾十萬(wàn)人，IT運(yùn)維能力承壓，免費(fèi)課程推出第一天(2月2日)，多家在線教育機(jī)構(gòu)全線崩潰。

　　IT運(yùn)維能力可以通過(guò)擴(kuò)容，或者調(diào)整方案短時(shí)間彌補(bǔ)上。　　

　　關(guān)鍵的問(wèn)題是如何做轉(zhuǎn)化？多知網(wǎng)了解到：“因?yàn)槭敲赓M(fèi)課程，大班課品牌的用戶重疊率非常高，往往就是一個(gè)人同時(shí)報(bào)名了三四家的課程。”　　

　　在李昊看來(lái)：“很多的線上做免費(fèi)課也是渡過(guò)疫情、發(fā)展新用戶的策略，但需要看具體怎么做，而且也要看長(zhǎng)遠(yuǎn)。現(xiàn)在可以免費(fèi)，但最后還是要考慮到商業(yè)，所以帳要算得過(guò)來(lái)才行。”　

　　這對(duì)在線教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一次大比拼，非常考驗(yàn)在線教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)能力。“這看每家公司的內(nèi)功，誰(shuí)內(nèi)功準(zhǔn)備的好，就能做的更好。”于紅說(shuō)道。　　

　　劉晶也提到，這次疫情是觀察哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能力最優(yōu)的最好時(shí)機(jī)，平時(shí)按部就班，可能看不到團(tuán)隊(duì)的差異，但是這次不管是積極應(yīng)對(duì)的，還是臨陣磨槍的，誰(shuí)水平高低立見(jiàn)高下。　　

　　值得警惕的是，在劉晶看來(lái)，在線教育行業(yè)中很多企業(yè)是燒錢模式，本質(zhì)上這些公司要靠提價(jià)或者是其他的服務(wù)來(lái)獲得相應(yīng)的營(yíng)收，或者說(shuō)是現(xiàn)金流。如果在疫情下這些公司還是按照傳統(tǒng)的燒錢模式蒙眼狂奔，那么他擴(kuò)張的越快，用戶漲的越多，虧得也越多。“還是要立足于本質(zhì)，看長(zhǎng)期。”　　

　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的磨練，每一個(gè)人的緊張、焦慮、心慌的情緒都得到了緩解。“從長(zhǎng)期角度來(lái)看，這只是歷史發(fā)展進(jìn)程中的一個(gè)小波折。”劉晶不再糾結(jié)于股市行情，心情也舒展了些。　　

　　在排查完所有被投企業(yè)后，劉晶將一個(gè)新的日常工作加入了公司備忘錄——“做案頭工作，深入研究行業(yè)。”并且，還給同事們安排好了相應(yīng)的課題。（多知網(wǎng) 王上）

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