40萬線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全員戰(zhàn)役

　　2020年的春節(jié)，注定要被記入史冊(cè)。

　　疫情的蔓延，倒逼整個(gè)地面培訓(xùn)行業(yè)開始這場浩浩蕩蕩的線上轉(zhuǎn)型之路。沒有猶豫的時(shí)間、沒有任何商榷的余地，不管是否有線上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不管之前各種條件是否準(zhǔn)備充分，都沒有第二條路可選。

　　轉(zhuǎn)在線，第一仗就是師訓(xùn)和寒假班。

　　初一到初五，K12機(jī)構(gòu)陸續(xù)開始了老師的全員培訓(xùn)。短短幾天，數(shù)百萬名線下培訓(xùn)行業(yè)的老師完成了這次在線授課培訓(xùn)。而通常情況下，一個(gè)沒有任何授課經(jīng)驗(yàn)的老師要嫻熟的適應(yīng)在線授課，需要一個(gè)月的時(shí)間。

　　初五之后，臨陣磨槍的老師們陸續(xù)走上一線。

　　這是40萬地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)役，也是生與死的抉擇。

　　除夕開始到寒假班正式開課之前，這是最緊張、慌亂、焦慮的階段。直至初五之后，機(jī)構(gòu)們陸續(xù)開始在線寒假課程才見幾縷曙光。

　　第一仗，控制退費(fèi)率、保證寒假班正常上課是核心目標(biāo)。

　　翼鷗創(chuàng)始人宋軍波在這個(gè)春節(jié)里忙到飛，終于在元宵節(jié)前一天，接受了電話采訪。

　　這段時(shí)間翼鷗的核心產(chǎn)品ClassIn在線授課平臺(tái)平均每天同時(shí)在線人數(shù)沖到30萬人以上，有時(shí)甚至更高。而疫情開始之前，翼鷗同時(shí)在線人數(shù)的峰值大概在3萬人左右。也就是在過去的這一周里，翼鷗面臨的高并發(fā)人數(shù)增加了10倍不止。

　　從數(shù)據(jù)看，1月22日，翼鷗后臺(tái)新增用戶為300家，平時(shí)單日的新增用戶約為30家；23日，新增用戶1000家；24日，新增用戶3000家……爾后，每天新增的用戶數(shù)量以3倍的數(shù)字往上翻。

　　面對(duì)大量的新增用戶，宋軍波很快做了應(yīng)急調(diào)整，緊急上線在線培訓(xùn)課程和課程包，從大年初一開始，連續(xù)多天，每天開設(shè)五節(jié)在線培訓(xùn)公開課，節(jié)節(jié)人員爆滿。幸運(yùn)的是，翼鷗在過去幾年，積累了大量教學(xué)教研與教師培訓(xùn)素材，這些素材極大地幫助了老師與機(jī)構(gòu)們?cè)诙唐趦?nèi)開課的需求。

　　遠(yuǎn)在千里之外的上海，另一個(gè)To B品牌愛樂奇的用戶量也在過去的十幾天中激增。其創(chuàng)始人潘鵬凱估計(jì)，這段時(shí)間同時(shí)在線用戶數(shù)大概增加了10倍，高峰時(shí)段更甚。

　　龐大的用戶數(shù)一擁而上，最大的缺口就是客服和師訓(xùn)量。潘鵬凱跨部門緊急調(diào)配人員，將市場部、銷售部員工都納入客服團(tuán)隊(duì)，同時(shí)上線AI客服，再將過去的課程部（負(fù)責(zé)教研內(nèi)容開發(fā)）老師納入師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)春節(jié)，愛樂奇全團(tuán)隊(duì)工作時(shí)間從每天早上7點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，一周連軸7天。

　　2月3日，全國在線復(fù)工第一天，釘釘系統(tǒng)癱瘓。在教育行業(yè)，同樣也是第一次面對(duì)如此數(shù)量的高并發(fā)。

　　為此宋軍波做了一個(gè)十分冒險(xiǎn)的舉動(dòng)：將ClassIn的承載能力提升了近100倍。

　　實(shí)際上1年前，翼鷗已經(jīng)著手升級(jí)系統(tǒng)。這次主要面臨的問題是資源調(diào)配。就像是一輛大卡車，之前已經(jīng)將引擎、發(fā)動(dòng)機(jī)這些“自產(chǎn)”型的核心零部件由過去1噸的運(yùn)載量升級(jí)為了100噸的運(yùn)載量，但是輪胎、汽油這些“外購件”設(shè)備依舊還沒來得及升級(jí)。突發(fā)情況下，臨時(shí)升級(jí)、更換這些零部件風(fēng)險(xiǎn)性極高。

　　“如果只是提高正常3-5倍的量，都不足以滿足老用戶緊急的線下向線上遷移的需求?！?/span>

　　因?yàn)榫o急擴(kuò)容，ClassIn系統(tǒng)還是出現(xiàn)了不少故障。值得慶幸的是，沒有出現(xiàn)停服等惡性事故，每天影響的學(xué)生控制在全天總量的小部分。三天后，ClassIn逐步恢復(fù)了平穩(wěn)運(yùn)行。

　　兵馬未動(dòng)糧草先行，但這次給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們準(zhǔn)備“糧草”的時(shí)間并不多，所有人都在和時(shí)間賽跑。

　　不僅是系統(tǒng)。從初一開始大量機(jī)構(gòu)就開始采購手寫板。這是能保證老師遠(yuǎn)程授課流暢高效的重要工具。大量的采購讓wacom手寫板直接脫銷。在京東上查詢，有些型號(hào)顯示“無貨”，有貨的型號(hào)則顯示需要外地調(diào)貨，到貨時(shí)間最快需要一周左右。

　　大部分機(jī)構(gòu)的選擇是接近的。轉(zhuǎn)在線是唯一的、活下去方向，直接平移線下課程是最主流的選擇，但是也有小部分機(jī)構(gòu)選擇了拆班。

　　潘鵬凱預(yù)計(jì)：“直接平移線下課程的機(jī)構(gòu)大概占80%，包括平移線下的老師、時(shí)間、授課時(shí)長、授課內(nèi)容等等。這是溝通最簡單，也最容易實(shí)現(xiàn)的方式。另外也有20%的機(jī)構(gòu)選擇了拆班。低齡段業(yè)務(wù)里，平移和拆班大概是7：3?！?/span>

　　平移雖快，但打得快的同時(shí)必然面臨不少漏洞。

　　比如時(shí)間安排。線下課程的安排是一周一次課，一次課程2個(gè)小時(shí)。但是在線環(huán)境下，一次上2個(gè)小時(shí)不太現(xiàn)實(shí)。再比如老師的教學(xué)內(nèi)容和課件，有些機(jī)構(gòu)直接將線下PPT放到線上使用，少了線下的互動(dòng)，難以帶動(dòng)學(xué)生的積極性。

　　但不管是平移還是拆班，95%的機(jī)構(gòu)都踏出了活下去的第一步。

　　數(shù)百萬老師轉(zhuǎn)在線，這個(gè)人數(shù)龐大的轉(zhuǎn)型背后更重要的意義在于，全行業(yè)在線教學(xué)水平、在線服務(wù)能力、在線供給量在極速提升。

　　“疫情對(duì)行業(yè)真正的影響可能會(huì)在3月中旬顯現(xiàn)?！?一家大型K12培訓(xùn)品牌的高管如是評(píng)價(jià)。他最近剛在內(nèi)部直播該如何應(yīng)對(duì)疫情，視頻里他眼下一圈烏青，看著有些憔悴。

　　所有人都是這樣的狀態(tài)——“快要累癱了?！?/span>

　　秦學(xué)教育創(chuàng)始人王秦軍同樣度過了史上最忙碌的一個(gè)春節(jié)。他大年初二（1月26日）發(fā)動(dòng)全員轉(zhuǎn)在線。在此之前，1月23日就采購了包括手寫板在內(nèi)的1000多個(gè)在線設(shè)備。但受限于物流，具體達(dá)到校區(qū)的時(shí)間還是延后了3天左右。

　　“這就是一次艱難的蛻變，”王秦軍評(píng)價(jià)。

　　這兩年，秦學(xué)已經(jīng)在嘗試線上線下混合式教學(xué)，但節(jié)奏并不快。用王秦軍的話來說，“算是有0.5的基礎(chǔ)吧”。之前有的幾分積累，包括教學(xué)方法、課件上的探索，讓秦學(xué)的轉(zhuǎn)型不至于太難。

　　這也是很多地方K12龍頭機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。嘗試過在線教學(xué)、用過雙師系統(tǒng)，但是真的全部轉(zhuǎn)到在線，難度并不小。趕上春節(jié)，各地封村封路，很多辦事部門也不上班。

　　王秦軍給全員做了硬性要求：“每個(gè)部門、校區(qū)都必須拿出一套線上工作的方案。不能休息，只能往前趕進(jìn)度，馬不停蹄。”

　　2019年，秦學(xué)營收規(guī)模在4億元左右，原本2020年應(yīng)該能再上一個(gè)臺(tái)階。但這次的突發(fā)，讓接下來的形勢也不好預(yù)估。

　　“真正的挑戰(zhàn)是新增收入?！?王秦軍判斷。

　　這次疫情線下停課的時(shí)間正值寒假，給了培訓(xùn)行業(yè)一個(gè)緩沖期。這個(gè)時(shí)間，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們已經(jīng)收完寒假班學(xué)費(fèi)，應(yīng)對(duì)的是退費(fèi)問題。在這個(gè)階段，能夠正常開課、控制好退費(fèi)，就不會(huì)面臨太大的現(xiàn)金流問題。

　　對(duì)于家長而言，這次疫情是全國范圍內(nèi)的影響，并不是某家機(jī)構(gòu)的問題。所以大家也都能理解課程轉(zhuǎn)在線的應(yīng)急措施。多家機(jī)構(gòu)表示，轉(zhuǎn)在線后數(shù)據(jù)不錯(cuò)，退費(fèi)率比想象的低，都可以控制在20%以內(nèi)。

　　然而，曙光不一定持久。這場戰(zhàn)役最大的不確定性就是，疫情到底會(huì)持續(xù)多久，線下停課到底會(huì)持續(xù)多久。

　　2月2日，杭州教育局副局長蔣鋒宣布：“疫情不結(jié)束，我們不開學(xué)?！彪S后，2月5日-7日，上海、江蘇、浙江、廣東陸續(xù)發(fā)布通知，2月底前不開學(xué)。

　　其他包括北京、河北、陜西、湖南、四川、遼寧等在內(nèi)的超過十多個(gè)省市均未公布具體開學(xué)時(shí)間。

　　這樣的態(tài)勢下，可以預(yù)感到這次線下停課時(shí)間將比想象的要久。

　　所以，第一戰(zhàn)告一段落的地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很快就要迎來第二個(gè)挑戰(zhàn)——春季班。

　　事實(shí)上，轉(zhuǎn)型在線只是應(yīng)急。多家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都采訪中都表示，“轉(zhuǎn)型在線只是權(quán)宜之策，最后還是要等線下復(fù)課”。

　　但從現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn)來看，轉(zhuǎn)型在線后的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們有很大程度將面臨，春季班也要在線，這是所有人初到客場后的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　首先是續(xù)費(fèi)的難題。

　　過去家長選擇地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的原因還是基于面對(duì)面授課的體驗(yàn)更好。不管是產(chǎn)品體驗(yàn)還是學(xué)習(xí)效果，他們能否讓家長繼續(xù)愿意續(xù)費(fèi)？

　　此外，還有信任成本的增加。一家地方龍頭品牌創(chuàng)始人說了一個(gè)現(xiàn)象：“如果家長只是線上付費(fèi)，不進(jìn)實(shí)體店，那他就不會(huì)愿意繳納很長時(shí)間的費(fèi)用。繳費(fèi)額度會(huì)比原來縮減50%。因?yàn)樗男湃味冉档土恕！?/span>

　　其次是獲客方式。

　　地面機(jī)構(gòu)很多依賴門店咨詢、線下活動(dòng)等獲客方式。要將過去的線下打法，全部轉(zhuǎn)移為在線，將線下渠道開拓成在線渠道，這是一個(gè)非常難的問題。

　　最后是客單價(jià)。

　　線下客單價(jià)要遠(yuǎn)高于線上。潘鵬凱算了一筆賬，一線城市線下機(jī)構(gòu)一年學(xué)費(fèi)可以收到2萬，二線城市的也可以達(dá)到1萬多，三線城市也有8、9000到1萬。但是一個(gè)在線品牌，價(jià)格貴的，一年的學(xué)費(fèi)也就是在3、4000元左右。所以，轉(zhuǎn)到線上后，曾經(jīng)的線下機(jī)構(gòu)們是否還能保證收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)需要打上問號(hào)。

　　對(duì)于接下來春季班的計(jì)劃，王秦軍回答，“新招的學(xué)生會(huì)通過一些在線的招生方式獲得，比如網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在就是要倒逼自己成為一家做在線教育的公司才能活下去，上課轉(zhuǎn)線上，服務(wù)轉(zhuǎn)線上?！?/span>

　　不僅是王秦軍，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的也開始考慮春季班的對(duì)策。

　　有相關(guān)人士透露，當(dāng)前幾大主流的K12網(wǎng)校品牌，用戶數(shù)有600-400萬的用戶新增。

　　雖然不好估計(jì)這些迅猛新增的背后，到底有多少是純粹的“新用戶”，有多少是從地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)流失的用戶。

　　但可以明確的一點(diǎn)是，此時(shí)剛轉(zhuǎn)在線的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們，面對(duì)的是已經(jīng)儲(chǔ)備了數(shù)年，產(chǎn)品系統(tǒng)、課件已經(jīng)非常成熟的在線教育品牌。并且，沒有了地域屏障的保護(hù)，這場較量無異于近身肉搏。

　　那轉(zhuǎn)在線后的地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們真的會(huì)落下風(fēng)嗎？

　　不盡然。

　　早前，業(yè)內(nèi)人士潘欣曾發(fā)表觀點(diǎn)：“（這次疫情帶來的影響）對(duì)在線教育利好，但不等于對(duì)在線教育機(jī)構(gòu)的利好；對(duì)面授教育利空，但不等于對(duì)面授教育機(jī)構(gòu)利空?！?/span>

　　地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在于有批量培訓(xùn)教師的能力和教研能力，以及多年的教學(xué)積累，這是一筆寶貴的財(cái)富。同時(shí)，地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往深耕一個(gè)地區(qū)，中國教育的地域差異性極大，地面機(jī)構(gòu)的區(qū)域優(yōu)勢會(huì)是在線教育機(jī)構(gòu)很長時(shí)間都無法比擬的長板。

　　不僅如此，地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)家長學(xué)生和老師之間有很高的粘合度，相互之間有過去既有的信任感。

　　對(duì)于眼下的疫情的影響，潘鵬凱認(rèn)為：“先扛過這一波，活下去。然后將重心集中在教學(xué)效果上。對(duì)于線下基因強(qiáng)的機(jī)構(gòu)而言，并不適合于完完全全純線上的打法?！?/span>

　　教學(xué)效果，是在線小班課是否能后來居上的關(guān)鍵。

　　潘鵬凱提出線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型后有三件事是必須要花時(shí)間重點(diǎn)做的：1、設(shè)計(jì)班型；2、老師磨課；3、打磨教學(xué)內(nèi)容。

　　事實(shí)上，很多地方改進(jìn)課程安排就可以更好地解決問題，比如讓課程之間更有銜接性。潘鵬凱舉了一個(gè)例子，如果學(xué)員每節(jié)課到課后，給予全勤獎(jiǎng)，提供獎(jiǎng)學(xué)金等激勵(lì)。這樣家長監(jiān)督孩子的出勤率的可能會(huì)更高。這樣可以保證到課率，進(jìn)而保證教學(xué)效果。

　　采訪過程中，多位業(yè)內(nèi)人士印證了一個(gè)現(xiàn)象：這場倒逼的轉(zhuǎn)型潮讓很多原來對(duì)在線教學(xué)不是很熱衷的機(jī)構(gòu)也嘗試在線教育，這些機(jī)構(gòu)很多是以名師為主導(dǎo)的機(jī)構(gòu)。經(jīng)過這次嘗試，大家發(fā)現(xiàn)，在線教學(xué)并沒有那么難，甚至可以讓教學(xué)手段更豐富。

　　轉(zhuǎn)型之前，王珊（化名）很焦慮。她是山東一家大型K12培訓(xùn)品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，大年三十和初一一直在開會(huì)討論方案。王珊擔(dān)心，在線授課對(duì)老師有要求，大量的、規(guī)?；睦蠋熒暇€可能會(huì)有很大問題。十幾天后，結(jié)果讓王珊有些意外，因?yàn)檫@次大家都知道沒有退路，都很拼，轉(zhuǎn)在線的效果還不錯(cuò)。

　　過去供給方不足，老師培訓(xùn)不夠，所有線下機(jī)構(gòu)的線上轉(zhuǎn)型往往節(jié)奏很慢。但現(xiàn)在大量機(jī)構(gòu)采用的是“1：1”的平移，硬性要求所有老師上線教學(xué)。

　　宋軍波認(rèn)為，這次轉(zhuǎn)型有一個(gè)很大意義，“在線教育優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的供應(yīng)能力，成百倍地提升了，這必然改變行業(yè)格局。過去以流量為核心的在線教育將轉(zhuǎn)向以教研教學(xué)為核心。”

　　他估計(jì)，疫情結(jié)束后同時(shí)在線教學(xué)的人數(shù)會(huì)有很大的回落，大概回落到疫情前2-3倍的水平。更多的機(jī)構(gòu)選擇會(huì)偏向于，“線下授課+在線服務(wù)”，線上保證效率，線下保證效果。

　　也就是說，2019年火起來的OMO模式可能會(huì)在疫情結(jié)束，在全行業(yè)的范圍內(nèi)有個(gè)快速推動(dòng)。

　　同時(shí)，疫情的出現(xiàn)在事實(shí)上成為了在線小班的助燃劑。它倒逼過去有實(shí)力的線下機(jī)構(gòu)們大力投入在線小班模式，過去緩慢發(fā)展的在線小班課，或?qū)⑦M(jìn)入真正的爆發(fā)期。

　　“經(jīng)過這次洗禮，會(huì)有一批有區(qū)域特點(diǎn)的班課機(jī)構(gòu)脫穎而出。”

　　“至于說在線小班課還有多久會(huì)成熟，這個(gè)也不好說?？梢愿杏X得到，假設(shè)原來可能需要3年時(shí)間，現(xiàn)在可能會(huì)縮短到1年半?！彼诬姴ㄈ缡窃u(píng)價(jià)?！皼]有任何一家公司是安全的，所有人都面臨過去沒有面臨過的問題?！?/span>

　　有的人說，B端服務(wù)商是最大贏家。但是這次疫情，讓釘釘、QQ這樣的跨界選手加快布局，競爭者更多、更強(qiáng)。有的人說，在線教育機(jī)構(gòu)迎來重大利好。但同樣，在線機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)的用戶數(shù)量激增的同時(shí)，也將面臨人力、效果、投入產(chǎn)出比上的考驗(yàn)。

　　2月8日元宵節(jié)，新年后的北京已經(jīng)下了兩場雪。前方的疫情控制還沒有迎來實(shí)質(zhì)性的拐點(diǎn)，所有人都在翹首以待轉(zhuǎn)機(jī)的出現(xiàn)。

　　在這個(gè)風(fēng)聲鶴唳時(shí)刻，培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)已經(jīng)被悄然改變。